A frencsájz szereplői – 2. rész

A rendszertulajdonos

Publikálta: Haraszti Mihály     Kategória: A franchise szereplői     Dátum: 2017.09.12.

A frencsájz rendszergazda olyan természetes vagy jogi személy, aki/amely egy piacképes ötletet rendszerbe foglal, márkanévvel lát el, a terméket, szolgáltatást vagy kereskedelmi módszert a kidolgozott rendszerben a márkanévvel együtt bevezeti a piacon, kipróbálja, majd siker esetén a rendszert megvalósító üzleti modellt és a márkanevet meghatározott díjak ellenében áruba bocsátja.

 

Induljunk tehát a rendszertulajdonos bemutatásával, hiszen ő a fontosabb, a domináns szereplő. Nélküle nincs hálózat, nincs hova csatlakozni. Lehet, hogy eleve egy frencsájz hálózat képe lebegett szemei előtt, de sokkal gyakoribb – sőt, általános -, hogy alapított egy vállalkozást, sikeressé tette, és növekedési stratégiául a frencsájzt választotta.

Az ötlet mindig természetes személyhez kötődik, a megvalósítás és az értékesítés pedig már általában egy cég keretében zajlik.

A rendszergazdák több csoportra is oszthatók, ahol joggal kérdezheted, miért kell nekem ezt tudnom? Mire megyek vele a gyakorlatban, főleg a saját vállalkozásomat illetően?

Nos, sokra. A felosztásnak azért van komoly gyakorlati jelentősége, mert ha frencsájz rendszert fejlesztésére adtad a fejed, a végeredményre érvényes a vállalkozási modell eladásának kényszere. Senki nem azért fejleszt frencsájz rendszert, mert sok a felesleges ideje és pénze, hanem mert annak alapján frencsájz hálózatot kíván építeni.

Márpedig, ha valaki el szeretne adni valamit, először önmagát kell eladnia. Éppen ezért jól teszed, ha a potenciális vevő fejével gondolkodsz. Az a vállalkozó, vagy vállalkozójelölt ugyanis, aki mérlegeli a lánchoz való csatlakozás lehetőségét, várhatóan alaposan körülnéz, kivel is kívánja hosszú évekre összekötni vállalkozói sorsát, amin esetleg egész családja megélhetése nyugszik.

Nem mindegy tehát, milyen kérdéseket tesz fel akár hangosan kimondva, akár csak magában, és milyen válaszokat kap ezekre. Megnyugtató számára, amit hall, vagy pánikszerű menekülésbe kezd? Ne feledd: a második esetben Te bukod el mindazokat a befektetéseidet, melyeket a rendszer kifejlesztésébe öltél! A kockázat tehát nem kicsi, és jobban teszed, ha alaposan megérted mindazokat a tényezőket, melyek akár a csatlakozáskor, akár később jövendő partnereidet Veled és a frencsájz rendszerrel kapcsolatban foglalkoztatják.

Egy minőségi jelentkező pedig (márpedig gondolom ilyeneket szeretnél látni) általában azért már többé-kevésbé tájékozódik a frencsájz kérdéseiben, és a beszerzett információk által formált előítélettel közelít hozzád is. Tudnod kell tehát, hogy mit hallhatott a jelentkező arról, kik azok, akik egyáltalán frencsájz lánchoz való csatlakozási lehetőségeket kínálnak, mik a motivációik, szándékaik. Ezek segítségével alakíthatod ki tárgyalási taktikádat, ezekre alapozva tudod meghatározni önmagad is: ki vagyok, ki NEM vagyok; mik a szándékaim, mik NEM a szándékaim stb.

Egy érdeklődő elsősorban az induló pozíciód alapján fog megítélni, ahol a következő változatok lehetségesek:

  • ha olyan vállalkozó vagy, aki sikeres vállalkozásában a frencsájzt választja növekedési stratégiául

Ezt tekinthetjük a legjellemzőbb esetnek. Egy sikeres vállalkozás törvényszerűen veti fel a kérdést: ha ez itt ilyen sikeresen működik, miért ne lehetne más helyszínen megismételni a sikert? Miután a megosztott iparágakban a terjeszkedés újabb és újabb egységek nyitásával valósul meg, a hálózatba fejlődés kézenfekvő útja a terjeszkedésnek. Ha az erőforrások végessége pedig gátat vetne a hálózat bővítésének, logikus módja a továbblépésnek egy frencsájz lánc kiépítése.

Mit gondolhat erről az esetről a partnerjelölt?  Valószínűleg azt, hogy ez a legsikeresebb út a frencsájz felé. Joggal feltételezi, hogy annak a vállalkozónak van a legtöbb gyakorlati tapasztalata a vállalkozást illetően, aki képes volt olyan sikeressé tenni eredeti vállalkozását, hogy a kialakított üzleti modellt számos helyszínen is sikerre érdemesnek véli. Ő ismeri a legjobban piacát, vevői igényeit, vásárlási szokásait, tehát várhatóan mindig képes lesz jó tanácsokat adni. Ő rendelkezik a legszínvonalasabb és leggyakorlottabb munkatársakkal is, akik a lánchoz csatlakozandó vállalkozók számára a legértékesebb, a gyakorlatban is kipróbált megoldásokat tudják átadni. Ő már tudja, milyen erőforrások szükségesek egy új egység létesítéséhez, és azt is tudja, hogyan kell ezeket a leghatékonyabban felhasználni. Az ő vállalkozása a legstabilabb, tehát a versenytársak támadása esetén is ő a legkevésbé támadható.

Az övék tehát a legjobb stratégia, és az azt a gyakorlatba a leghatékonyabban átültetni képes üzleti modell, az ő hálózatukhoz a legérdemesebb csatlakozni, hiszen bizonyítottan ők rendelkeznek a legértékesebbel, a már unalomig ismételt versenyelőnnyel, de minimum biztos versenypozícióval. Miután fokozatosan építik ki hálózatukat, ők rendelkeznek a legtöbb tapasztalattal a hálózatépítés és hálózatfejlesztés terén is.

A fentiek fenntartása mellett azonban meg kell jegyezni, hogy erre a csoportra leselkedik a legnagyobb csapda is: a másik fél lenézése, néha lekezelése, a hit, hogy mindig mindent ők tudnak jobban, ők, és csakis ők vannak a tuti megoldások birtokában.

Ha ebbe a csoportba tartozol, már csak a szerencsén múlik, hogy az adott időszakban, az adott helyszínen megfelelő jelölt bukkan-e fel. Biztos lehetsz a sikerben, de csak akkor, ha jövendő partnereidet igen gondosan válogatod meg.

Megvalósíthatod minden vállalkozó álmát: én nem eladni akarok, hanem hagyom, hogy vegyenek tőlem. Bátran mondj tehát nemet azoknak, akik szerinted az alaposan megfontolt, ún. kívánatos rendszerbérlő profil alapján – mely a válogatás alapját képezi – nem valók a hálózatba.

  • ha saját tulajdonú láncod alakítod át frencsájz hálózattá

Olyan hálózatok frencsájz formára való átalakítása tartozik ide, melyek addig saját tulajdonban működtek, de melyeket valamely okból tulajdonosuk nem tud, vagy nem kíván továbbra is saját tulajdonban működtetni.

Ennél az esetnél már számíts arra, hogy az érdeklődők úgy vélik, nem árt némi óvatosság, és az átalakítás valódi okainak kiderítése.

Természetesen lehet az átalakításnak teljesen érthető, mindennapos oka is. A leggyakoribb, ha a lánc további, saját tulajdonú bővítéséhez elfogytak az anyagi vagy/és humán erőforrások, és miután a láncot frencsájz formában bővítik tovább, a tulajdonos a már korábban saját tulajdonban létesített egységeket sem kívánja megtartani, hanem egységes, frencsájz formában működő hálózatot kíván kialakítani, és ekkor tulajdonképpen még az elsőként tárgyalt esetnél is jobb lehetőséggel állunk szemben. Ennek oka, hogy potenciális partnereid nem csak egy vállalkozót látnak Benned, aki sikeressé tudta tenni vállalkozását, hanem valakit, aki már több helyszínen is bizonyította elképzelései helyességét, valamint tisztában van a hálózatos működés előnyeivel, hátrányaival, csapdáival, és remélhetőleg ezek megoldására, kikerülésére is kész recepttel rendelkezik. Ebben az esetben a jelentkezők a csatlakozással igencsak helyes döntést hozhatnak.

Az ilyen esetekben is jellemző azonban, hogy a legjobban menő egységeket a tulajdonos megtartja magának, de minimum egyet, mely a későbbiekben kísérleti egységként és betanítási centrumként működik tovább. Ilyenkor nem kell sokat mérlegelni a csatlakozást.

Az sem ritka eset azonban, ha a tulajdonos megfáradt, esetleg megöregedett, és úgy gondolja, hogy sikeres egységeit nem áruba bocsátja, hanem frencsájz láncként működteti tovább, azt feltételezve, hogy energiái, erőforrásai ahhoz még elegendőek, hogy a lánchoz csatlakozott vállalkozókat tanácsaival segítse, így az egységek sikeresek maradnak. Itt már azonban a csatlakozásban érdekelt jogosan feltétezheti, hogy ezek a hálózatok a továbbiakban nehezen lesznek képesek – ha egyáltalán – a változó környezethez való igazodásra, a megújulásra, és így nem lehet reálisan számolni azzal, hogy hosszabb távon is érdemi támogatást tudnak nyújtani az egységeknek.

Stratégiailag tehát ezek a láncok a csökkenő erőforrások következtében egyre gyengébbek, támadhatóbbak lesznek, és fokozatosan felborul a díjak és az értük kapott szolgáltatások értékaránya is, ami békétlenséghez, vitákhoz vezet majd, ezért jobb alaposan meggondolni a csatlakozást..

  • ha egy külföldi rendszer mesterjogait vásároltad meg

Külföldön évtizedek óta több ezer frencsájz lánc működik sikeresen. E láncok mesterjogainak megvásárlása az adott országra a vállalkozások egyik legbiztosabb és legjövedelmezőbb útja, feltéve, ha valaki rendelkezik a szükséges tőkével is, ami az esetek döntő részében igen számottevő forrásokat igényel. Nem véletlen, hogy egy külföldi országra érvényes mesterjogokat nem ritkán frencsájz menedzsment cégek vásárolják meg, vagy az eredeti rendszergazda létesít az adott országban leányvállalatot, amibe később bevesz hazai partnereket, akik esetleg ki is vásárolhatják az eredeti rendszergazdát.

Annak ellenére, hogy a külföldi láncok esetenként hosszú, és sikeres múltra tekintenek vissza, nem árt itt sem némi óvatosság. A külföldi rendszertulajdonos ugyanis két alaptételből indul ki:

  • A hálózat otthoni nyereségtermelő képességéből, ami az esetek igen nagy részében megtévesztő, hiszen a magyar piac messze nem rendelkezik akkora piaci potenciállal, a magyar fogyasztói réteg pedig akkora fizetőképes kereslettel, amely komoly összehasonlítást tesz lehetővé;
  • A hálózat által alkalmazott módszerek, rendszerjegyek a hazai piacon – és valószínűleg több más piacon is, hiszen szinte senki nem a magyar piacon kezdi a külföldi terjeszkedését – biztosították a sikert, tehát az esetleg eltérő szokások és hagyományok ellenére is ragaszkodni kell hozzájuk.

Ez a két tétel, illetve a hozzájuk való görcsös ragaszkodás már számos üzlet kudarcát eredményezte. A magyar piac nyereségtermelő képességének túlbecsülése a mesterlicenc díjának irreális megállapításához vezetett, ami miatt a külföldi rendszergazda nem talált mesterlicenc átvevőt, és a lánc nem volt képes betörni a magyar piacra. Még nagyobb problémát okoz, ha a rendszertulajdonos „majd én megmutatom, hogy nekem van igazam” alapon külföldről próbál egyéni frencsájz átvevőket toborozni, mivel – ahogy számos példa bizonyítja – ilyenkor általában bevert fejjel távozik, amire persze mondhatjuk, hogy legyen az ő baja, de sajnos hátrahagyhat jó néhány magyar vállalkozót, akik az egység kudarca következtében elveszítik befektetéseiket.

Ha a felek ellenben korrekt, és a piaci viszonyoknak megfelelő feltételekkel hozzák létre a lánc magyarországi ágát, igen komoly sikertörténetek alakulhatnak ki, amire számos példa van, bár a magyar gazdasági helyzet problémái már több láncot is arra kényszerítettek, hogy ne frencsájz formában fejlesszék hálózatukat, hanem saját tulajdonú egységeket hozzanak létre (vagy hibrid megoldásokat alkalmazzanak).

A külföldi láncok magyar megfelelői rendelkeznek a szükséges tapasztalatokkal, jól kialakult és tesztelt termék- ill. szolgáltatási palettával, és az esetek többségében üzleti kultúrájuk is irigylésre méltóan magas. Többségük hajlandó azokra a változtatásokra is, melyeket a magyar társadalmi és gazdasági környezet megkíván, bár itt már találkozhatunk negatív példákkal is. A csatlakozó tehát szinte garantáltan nem jár rosszul, de figyelembe kell azt is venni, hogy a külföldi láncok általában sokkal több és keményebb munkát követelnek meg, mint magyar fejlesztésű és tulajdonú társaik. Hogy ez előny-e, vagy hátrány, azt mindenki döntse el maga.

  • ha üzleti ötleted azonnal hálózati formában kívánod megvalósítani

A vállalkozó ilyenkor olyan üzleti ötlettel rendelkezik, melyet azonnal hálózati formában kíván megvalósítani. Ebben az esetben az ötletnek nagyon egyedinek kell lennie, és az azonnali hálózatfejlesztés elsősorban arra szolgál, hogy a versenytársak – lemásolva az ötletet – ne tudják kihasználni a más helyszíneken is gyorsan fellépő keresletet.

Nagyon ritkán fordul elő, hogy egy ötletet azonnal a teljes piacon sikerül megvalósítani, és még ritkább, hogy az ilyen lánc hosszabb távon is életképes is marad. Sokkal inkább jellemző, hogy egy nagyobb területen nyitnak több saját tulajdonú egységet, aminek egy részét (vagy akár egészét) később frencsájz formára alakítják át, de a piaci behatolás foka még ilyenkor is alacsony marad.

Miután ezek a láncok kellő tapasztalat és a gyakorlatban bizonyított tények híján igen komoly kockázatot vállalnak, és általában egy divathullámot lovagolnak meg, gyakran olyan gyorsan el is tűnnek, mint ahogy megjelentek, bár előfordul, hogy némileg más formában, de sikerül megkapaszkodniuk a piacon. Sebezhetőségük mindenesetre igen magas, és komoly kitartásra és kreativitásra van szükség, hogy a kezdeti magas hullám lecsendesedésével annyi fogyasztói előnyt tudjanak felmutatni, hogy a vásárlók a későbbiekben is kitartsanak mellettük. Ezért csak akkor érdemes csatlakozni az ilyen láncokhoz, ha nem szednek magas belépési díjat, alacsony a fizetendő havidíj (royalty), és gond esetén különösebb komplikációk nélkül ki lehet szállni a hálózatból.

  • ha befektető vagy

Mind minden üzletágban, a frencsájz világában is jelen vannak a pénzügyi befektetők. Ritka eset, hogy egy láncot kizárólag pénzügyi befektetők birtokoljanak, ez az eset olyankor fordult eddig elő, amikor egy lánc már akkora bajba került, hogy a hitelező bankok már a cég irányítását is kivették a szakmai vezetés kezéből (ne higgyük azonban, hogy ez csak a dilettáns cégeknél fordulhat elő, hiszen a világ második legnagyobb pizzás lánca, a Domino Pizza is került már ennyire szorult helyzetbe).

Pénzügyi befektetők általában résztulajdont birtokolnak egy hálózatban, és itt is a kockázati tőketársaságok dominálnak, akik az exitben, vagyis a nagy haszonnal való kiszállásban érdekeltek. Az ilyen hálózatokra a felfutási szakasz a jellemző, ugyanakkor a dinamizmus, a kreatív ötletek eredményezte magas haszonkulcs vonzóvá teszi őket mind a befektetők, mind a vállalkozók, illetve vállalkozójelöltek körében. Egy csatlakozni kívánónak már az is elegendő garancia lehet, ha egy neves kockázati tőkebefektető hajlandó pénzt fektetni a vállalkozásba, hiszen ők minden belső információhoz hozzáférnek, alaposan mérlegelhetnek, és igen alaposan körüljárják mind az ötlet piacképességét, mind a majdani működtetők személyét. Ők csak abban az esetben fektetnek komolyabb összegeket a vállalkozásba, ha reális esélyét látják a magas haszonnal való kiszállásnak (ez azonban csak esély, hiszen egy átlagos kockázati tőkebefektető sikeraránya általában mindössze 20% körül van).

A sorozat következő részében a rendszertulajdonosok itt még nem tárgyalt jellemzőivel foglalkozom, melyeknek komoly jelentőségük van döntéseik meghozatalánál.

 

 

Bár a sorozat bármikor elérhető ezen az oldalon, külön értesítést is kaphatsz a sorozat további részeinek megjelenéséről, ha ellátogatsz a főoldalra és feliratkozol.

 

Gondjaid vannak a vállalkozásodban? Bizonytalan vagy, hogy merre menj? Szívesen állok rendelkezésekre konzultációval, és ha mindketten úgy gondoljuk, rövidebb-hosszabb távú együttműködés is lehetséges.

Hívj, írj bátran:
Haraszti Mihály              (+36) 20 9725887             franchise.megoldasok@gmail.com

Vélemény, hozzászólás?

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Post comment