A frencsájz szereplői – 3. rész

A rendszertulajdonos – hibák és tévedések

Publikálta: Haraszti Mihály     Kategória: Franchise szereplői     Dátum: 2017.09.19.

Mindenki a legjobb tudása szerint építgeti vállalkozását, de eközben majd mindenki eléri saját alkalmatlansága határát. Így vannak ezzel azok is, akik képesek voltak sikeressé tenni vállalkozásukat, de amikor egy frencsájz hálózat építésébe fognak, kiderül, hogy ez a kabát már túl nagy nekik. Ha ezt nem ismerik fel, és nem vonnak be profi vezetőket a vállalkozás irányításába, akkor nem lehet nagy jövőt jósolni annak a hálózatnak.

 

Ahogy a verseny szabályainál már említettem, a versenyben mindig relatív fogalmakkal operálunk, ahol az összehasonlítás alapja a versenytársak teljesítménye. Miután itt mindig minden utólag derül ki, nincs olyan vállalkozó, aki mindig helyes döntést hozna, hiszen a versenytársak sem alszanak, és a döntések – melyek meghozatalában jórészt feltételezések is komoly szerephez jutnak – bizonyos része tévedésnek bizonyul. Ez természetes és elkerülhetetlen.

Más kategórába tartoznak azok a téves – vagy elmaradt – döntések, melyeket már hibának tekinthetünk, hiszen a semmibe vezetnek, pedig nagyobb tárgyi tudással, alaposabb tájékozódással, megfontoltabb döntéshozatallal elkerülhetők lettek volna.

Már a frencsájzra való felkészülés is tele van ilyen helyzetekkel, melyeket fel kell ismerni, számolni kell velük, és – ugyan néha fájdalmas – döntéseket kell hozni. A hálózat fennállása alatt pedig mind az egységekben, mind a hálózatban meg kell próbálni elkerülni azokat a csapdákat, melyek ugyan a független vállalkozások életében ugyanúgy jelentkeznek, de a frencsájz láncok életében hatásuk lényegesen pusztítóbb.

 Valóban alkalmas a vállalkozás a növekedésre?

 

A későbbiekben majd részletesen foglalkozom a frencsájzra való alkalmasság kérdésével. Most abból az aspektusból szeretném vizsgálni a vállalkozást, hogy egyáltalán alkalmas-e a frencsájz, vagy akármilyen más formában való növekedésre?

Fel kell tenni olyan alapvető kérdéseket, hogy

  • van-e a vállalkozásnak jól meghatározott célja?
  • van-e a vállalkozásnak egyértelműen körülhatárolt célcsoportja?
  • van-e a vállalkozásnak részletesen kidolgozott módszertana arra, hogy tudatosan el is érje céljait?
  • van-e a vállalkozásnak olyan szintű vezetése, mely képes lesz a tervezett növekedést levezényelni, a változások elkerülhetetlen velejárójaként szükséges, esetleg többeknek fájdalmas döntéseket meghozni?
  • egy frencsájz lánc kiépítése komoly projekt. van a vezetésnek olyan projekt menedzsment tudása, mely alkalmassá teszi erre a vállalkozást?
  • tisztában van-e a vezetés azzal, mibe is vág bele? milyen változások következnek be a vállalkozás életében, milyen döntéseket kell meghozniuk?
  • rendelkezik-e a vezetés azokkal a képességekkel, készségekkel, mely alkalmassá teszi egy motivációra, ösztönzésre épülő kapcsolat kezelésére, ahol fegyelmezésre, utasítgatásra nincs módja?

Lehetne még folytatni a kérdések sorát, de talán ennyi is érzékelteti, mennyire érzékeny témákat érintenek ezek a kérdések. Nagyon sok vállalkozás bukik már el világszerte azon, hogy nem képes reálisan, a valóságnak megfelelően megválaszolni őket.

Alkalmas a szervezet a frencsájz befogadására?

 

Minden szervezeten belül akár tudatosan, akár spontán kialakulnak az erőviszonyok, a hivatalos, és informális kapcsolatok, emberi viszonyok. Érvényesülnek a szimpátiák, az ellenszenvek, meghatározóvá válnak presztízsszempontok.

Ha egy vállalkozás a frencsájz mellett dönt, alapvető változások következnek be a szervezetben. Számos munkakör feleslegessé válik, hiszen átkerül az egységekhez. Új munkakörök keletkeznek, amikhez más tudás, készségek, képességek szükségesek. Ami pedig a legfontosabb: meg kell változzon az egész vállalkozás szemlélete, emberi kapcsolatrendszere.

A lánc kiépülésével folyamatosan új emberek kerülnek a szervezetbe, akik jogállása alapvetően különbözik a korábbiaktól. Különböző emberi tulajdonságaik érvényesülnek, melyeket a vállalkozás munkatársai kénytelenek tolerálni, tiszteletben tartani. Más a tudásszintjük, és mások a képességeik is. Más módszereket igényel a velük való kommunikáció, más a hangnem. Ezeket azonban lehet kezelni, elsajátítani, tolerálni.

Nehezebb a helyzet a hálózat élete folyamán. Változik minden, az emberek, a piaci helyzet, a csatlakozott vállalkozók szakértelme, gyakorlata, és legfőképp szemlélete, hozzáállása. Megjelennek a békétlenség hangjai, elégedetlenségre utaló megjegyzések hangzanak el, sőt, felbukkan a nyílt ellenállás is.

Hogyan kezeli a szervezet a konfliktusokat? Vannak kidolgozott módszerek ezekre? Erőből reagál a vezetés, vagy bevonva a szervezetet, igyekszik megoldani a valódi problémákat, orvosolni a valódi sérelmeket?

Ahogy már többször említettem, a frencsájz kapcsolatmenedzsment is. Ha valaki itt megbukik, igen komoly árat fizethet hibáiért.

Money, money, money

 

Egy frencsájz hálózat kiépítése igen bonyolult, időben, térben nehezen kezelhető, komoly anyagi és humán erőforrásokat igénylő projekt, amibe megfelelő szintű előkészítés, tervezés nélkül belevágni nem csak felelőtlenség, hanem esetleg sokakat komoly hátrányba hozó cselekedet.

Ahogy a későbbiekben látod majd, egy frencsájz hálózat pénzügyi modelljének kidolgozása korántsem egyszerű, de elengedhetetlen feladat, ami számos bizonytalansági tényezőt tartalmaz:

  • korántsem biztos, hogy az előzetes feltételezések alapján kiválasztott helyszínek mindegyikén valóban olyan szintű kereslet létezik a vállalkozás termékei és/vagy szolgáltatásai iránt, hogy az valóban indokolja egy új egység létrehozását, aminek bevételeivel ellenben előzetesen kalkuláltak,
  • korántsem biztos, hogy az adott időben minden kiválasztott helyszínen találnak megfelelő szintű csatlakozásra jelentkezőt,
  • lehetséges, hogy egy-egy helyszínen az alkalmas partnerek felkutatása lényegesen nagyobb költségekkel jár, mint azt tervezték,
  • az új egység létesítésének költségei meghaladhatják a tervezett szintet (pl. színvonalas és a megfelelő helyen lévő helyiséghez jutás lehetőségei és költségei)
  • a helyi versenyhelyzet nem teszi lehetővé a kalkulált bevételek elérését.

Ez a helyzet a frencsájz láncok egyik legnagyobb, de bizonyára legveszélyesebb csapdája. A rendszergazdák könnyen olyan helyzetbe kerülhetnek, hogy anyagi helyzetük megrendülése (vagy annak veszélye) miatt elvtelen kompromisszumra kényszerülnek, és olyan jelentkezőkkel is szerződést kötnek – vagy olyan szerződéses feltételeket vállalnak -, ami a későbbiekben igen komoly problémák, feszültségek, és konfliktusok okozójává válhat.

A kötelezettségek nem teljesítése

 

Egy szokványos üzleti kapcsolat esetén azt mondhatnánk, hogy a rendszergazda, mint egy szerződés egyik érintettje kötelezettségei a frencsájz szerződésben foglaltak mara-déktalan teljesítésére szorítkoznak, de ez a frencsájz esetében korántsem igaz. Fő elvként azt emelhetnénk ki, hogy mind szerződéses, mind azon túli kötelezettségei mind-mind arra irányulnak, hogy folyamatosan helyzetbe hozza a hálózathoz csatlakozott vállalkozókat.

Mint azt számtalanszor hangsúlyozom, a frencsájz alapja a versenyelőny, de legalábbis a stabil versenypozíció. Ennek megfelelően a rendszergazda legfőbb kötelezettsége ennek biztosítása, és az ezen való folyamatos munkálkodás.

E fő kötelezettségének biztosítása érdekében tevékenységé-nek fő területei:

  • a folyamatos termékfejlesztés, a termékpiramis állandó megújítása;
  • a marketing – különösen az online marketing – új eszkö-zeinek és módszereinek gyors és hatékony meghono-sítása;
  • a vásárlási élmény fokozásával az értékesítés fokozása vagy szintentartása.

Ezek állandó, soha el nem múló feladatok. Természetesen egy ilyen hosszú távú és összetett kapcsolatban, mint ami a frencsájzt jellemzi, nem lehet minden előálló helyzetet előre látni és szabályozni. Ennek a ténynek a frencsájz szerződés kidolgozásánál van igazán jelentősége, amiben jogérvényes formában szabályozzák a két fél jogait és kötelezettségeit. A rendszergazdának azonban éppen a fő cél, a kölcsönös siker elérése érdekében a szerződésben vállalt kötelezettségein túlmenően további feladatai is vannak partnere támo-gatásában, amelyek teljesítéséhez neki is komoly érdekei fűződnek:

  • üzleti és szakmai problémák esetén díjazástól függetlenül is állandóan a frencsájz átvevők rendelkezésére kell állnia, mivel az egység gondjai a hálózat belső viszonyait, az üzlet/termék/szolgáltatás minőségi problémái pedig az ő hírnevét is veszélyeztethetik;
  • a sikeres üzletmenet biztosítása, a problémák felmerü-lésének megelőzése és a vállalkozó rendszeres ellenőrzése érdekében folyamatosan látogatnia kell a frencsájz átvevő telephelyét;
  • olyan szakembereket kell alkalmaznia, akik nagy gyakorlati és üzletvezetési tapasztalatuk alapján érdemi monda-nivalóval rendelkeznek partnerei gondjainak megoldá-sában;
  • figyelemmel kell kísérnie a piaci változásokat, a verseny-társak tevékenységét;
  • tájékoztatnia kell a frencsájz átvevőket minden új, a vál-lalkozással összefüggő találmányról, újításról, fejlesztésről, sőt, ezeket igen sokszor saját finanszírozásban neki kell elvégeznie;
  • rendszeres találkozókat, szemináriumokat kell rendeznie a rendszeréhez csatlakozott vállalkozók részére, melyek a zavartalan működést, a továbbképzést, és a feszültségek kialakulásának megelőzését szolgálják;
  • országos marketing és reklámtevékenységén keresztül mindent meg kell tennie a vállalkozás nevének és márkáinak népszerűsítéséért, a hálózat hírnevének növeléséért.
  • ha ő valamely termék szállítója is, pontos és színvonalas szállításokkal a frencsájz átvevőt abba a helyzetbe kell hoznia, hogy az a legnagyobb forgalmat és nyereséget érhesse el.

A kapcsolat helytelen kezelése

 

Nem lehet eléggé hangsúlyozni a frencsájz kapcsolat-menedzsment jellegét.

Ahogy már többször is szó volt róla, a frencsájz lényegi vonása a siker, és a kölcsönös sikerérdekeltség. Teljesen mindegy tehát, hogy adott esetben mit tartalmaz a szerződés, a rendszertulajdonos elemi érdeke, hogy minden eszközzel elősegítse partnerei sikerét. Mindig szem előtt kell tartania, hogy a már meglévő egységek sikere a biztosítéka további egységek létesítésének, hiszen – ezt sem lehet eléggé hangsúlyozni – senki nem lesz bolond fizetni egy olyan szisztéma használatáért, amivel valaki(k), valahol már meg is buktak.

Tekintettel arra, hogy egy bevezetett, és jól kialakított rendszer szerződése nem ritkán 15-20 évre szól, szinte lehetetlen elkerülni, hogy egy hálózat ne kerüljön ez idő alatt hullámvölgybe, vagy akár kétségbeejtő helyzetbe, ahol a döntő nem a szerződés betűje, hanem szelleme. A felek kölcsönös sikerre szerződnek, és ebben – bár lényeges szerepet játszik – korántsem a szerződés a mindenható, hanem a kölcsönös sikerre való törekvés.

Ezt pedig egyetlen dolog alapozhatja csak meg: a kölcsönös bizalom. A bizalom azonban egy olyan dolog, ami nem születik meg egy szerződés aláírásával, azt bizony hosszabb idő kemény munkájával, és az időközben törvényszerűen felmerülő problémákhoz való hozzáállással kell megteremteni.

A frencsájz konstrukció több ellentmondást is hordoz e témában. Hiába hangzik olyan szépen a kölcsönös sikerérdekeltség, a gyakorlat azt igazolja, hogy a sikert bizony ki kell kényszeríteni.

Számtalanszor láttam az einsteini mondást beigazolódni: “két dolog végtelen: a világegyetem és az emberi ostobaság, de az első nem biztos”. A rendszertulajdonosok számtalan esetben próbálnak partnereik terhére egyoldalú előnyökhöz jutni, és a rendszerbérlők sem cselekednek másként.

Hiába tudja mindkét fél, hogy számtalan érv szól a mellett, hogy tartós sikert csak együtt lesznek képesek elérni, hogy csak akár áldozatok árán is egymást támogatva lesznek képesek úrrá lenni a piaci fejlemények teremtette nehézségeken, néha katasztrófákon, minden hiába. Újra és újra elkövetik ugyanazokat a hibákat, mint elődeik, amikről bőséges irodalom áll rendelkezésre. Az üzleti életben is sajnálatosan igaz, hogy az emberiség képtelen tanulni hibáiból.

További ellentmondás, hogy miután a rendszertulajdonos csak motiválni tudja a partnereit a szerződés betartására – és ezzel a siker elérésére -, kénytelen akár a szerződés, akár a működtetési kézikönyv előírásainak megszegése esetére kemény megtorló következményeket kilátásba helyezni. Ha a partner akár jóhiszeműen, akár a helyi adottságok következtében mégis megszeg valamilyen előírást, az okos rendszergazdáknak eszükbe se jut élni is ezekkel.

Ahogy mondani szokták, a rendszertulajdonosok akkor járnak el bölcsen, ha egyirányú utcát teremtenek a rendszerbérlők számára, ugyanakkor, ha ezt gondos partnerválogatással egészítik ki, ennek érvényesítésére soha nem is lesz szükségük.

Garancia persze semmire nincs. Nem ritka, hogy a rendszerbérlők némelyike, amikor eléri az ún. komfortzónáját, vagyis úgy gondolja, hogy már mindent megtanult, békétlenséget kezd szítani, tehát tudatosan bomlasztja a hálózatot. A megtorló intézkedésekre az ilyen partnerek ellen van szükség, de az okos rendszergazda ilyenkor is inkább arra törekszik, hogy valahogy megszabaduljon az ilyen partnertől, ahelyett, hogy drága idejét és pénzét pereskedésre, bíróságra járásra pazarolná.

Néha persze elkerülhetetlen a kemény, sőt, kíméletlen fellépés, hiszen minden lépés egy üzenet is a többi rendszerbérlő felé: itt a határ, ha ezt átlépitek, erre számítsatok.

A sorozat következő részében a rendszertulajdonosok két legdurvább hibáját próbálom meg bemutatni. 

 

Bár a sorozat bármikor elérhető ezen az oldalon, külön értesítést is kaphatsz a sorozat további részeinek megjelenéséről, ha ellátogatsz a főoldalra és feliratkozol.

 

Gondjaid vannak a vállalkozásodban? Bizonytalan vagy, hogy merre menj? Szívesen állok rendelkezésekre konzultációval, és ha mindketten úgy gondoljuk, rövidebb-hosszabb távú együttműködés is lehetséges.

Hívj, írj bátran:
Haraszti Mihály              (+36) 20 9725887             franchise.megoldasok@gmail.com

Vélemény, hozzászólás?

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Post comment