A frencsájz szereplői – 4. rész

A rendszertulajdonos – a legdurvább hibák

Publikálta: Haraszti Mihály Kategória: Franchise szereplői Dátum: 2017.09.19.

Az előző részben már boncolgattam azokat a hibákat, melyeket a rendszertulajdonos elkövethet. Ebben a részben azzal a két hibával foglalkozom, melyek a legpusztítóbb hatást gyakorolhatják, és igen sokszor gyakorolják is.

 

Az előző részben hangsúlyoztam, mekkora jelentősége van a kölcsönös bizalom megteremtésének. Számos példa bizonyítja, hogy egy-egy új találmány, technológia megjelenése alapvetően forgatja fel egy adott szakma viszonyait, és ilyenkor az ezen a területen tevékenykedő frencsájz láncok kizárólag közös erőfeszítésekkel és áldozatokkal képesek – ha képesek – úrrá lenni a nehézségeken, és újra elfoglalni azt a piaci pozíciót, melyet korábban birtokoltak.

A nyolcvanas években a számítástechnikában bekövetkezett forradalmi újítások például katasztrofális hatást gyakoroltak a nyomdai szolgáltatásokra. Addig elég volt néhány négyzetméteres irodát fenntartaniuk, ahol felvették a névjegyekre, brosúrákra, szórólapokra szóló rendeléseket, melyeket elküldtek a nyomdához, majd néhány hét múlva, a munka elkészültekor kiértesítették a megrendelőt, hogy jöhet a kész anyagért.

A személyi számítógépek és a grafikus szoftverek megjelenése mindent felforgatott. A korábbiaknál lényegesen nagyobb alapterületű irodákat kellett bérelni, komoly beruházásokat eszközölni a számítógépek, nyomtatók, és szoftverek beszerzésével, és komoly személyzetbővítést is végre kellett hajtani, ráadásul magasan képzett, az új eszközökkel is dolgozni tudó grafikusokkal, dizájnerekkel.

Ha itt valaki a szerződés előírásaira próbált volna hivatkozni, a saját bukását idézte volna elő. Csak egy számított: túlélni, alkalmazkodni, tanulni, és főleg fizetni, fizetni.

A kilencvenes évek végén, az internet üzleti célú elterjedése aztán elhozta az igazi katasztrófát. Szinte minden megváltozott, főleg a piac és a cégek viszonya. Megjelent az online marketing és értékesítés, és ez még olyan sérthetetlen és alapvető fogalmakat is átírt, mint a frencsájz területi kizárólagossága. Ahogy az üzleti világ (is) megváltozott az elmúlt húsz évben, ki merne jósolni, hogy mit hoz a jövő?

Hát ezért meghatározó a kölcsönös bizalom. Ha az megvan, az esély is adott a hasonló esetek túlélésére.

De mi van, ha a probléma nem kívülről jövő, objektív körülmény miatt következik be? Hajlamosak vagyunk feltételezni, hogy a láncon belüli problémákért kizárólag a rendszerbérlők lehetnek a felelősek, az ő hibáik, hozzá nem értésük, lustaságuk, értetlenkedésük, inkorrektségük áll a gondok hátterében.

Hát nem. Sokszor, túl sokszor is a rendszertulajdonos az, aki hibázik, és ilyenkor, miután éppen a problémák megoldásáért felelős az oka a megoldásra váró problémáknak, sokkal nehezebb megtalálni a megoldást is.

A glória elvakító dicsfénye

Igen komoly empátiára és objektivitásra van szükségünk, hogy elfogultságok nélkül ítéljük meg e kérdést. Bújjunk a rendszertulajdonos bőrébe, és vizsgálódjunk az ő szemüvegén keresztül.

“Felépítettem ezt a vállalkozást. Megszenvedtem az indulást, és a megkapaszkodást a piacon. Házaltam, megalázkodtam, ha kellett, udvaroltam a belistázásért azoknak a nagyságáknak, és pimasz taknyosoknak, akiknek nem sok fogalmuk volt a szakmáról, de a bevásárlói székben ültek. Tanultam, eljártam szakmai konferenciákra, komoly összegeket öltem a termékpiramis összeállításába. Részt vettem minden komolyan vehető marketing és értékesítési összejövetelen, fizettem tanácsadókat, akik néha óriási segítségnek bizonyultak, néha azonban csak innen-onnan összekapart közhelyeket pufogtattak. Álmatlanul forgolódtam éjszakánként, amikor meg-megszorultunk, és nem tudtam, miből fizetem ki az esedékes számlákat.

Végigcsináltam mindent, és végülis igazam lett. Győztem, néha alig, néha nagyon. Jó kapcsolatot alakítottam ki a versenytársak azon részével, amellyel lehetett, mindig kész voltam az értelmes együttműködésre. Terjeszkedtem, új egységeket nyitottam, a 24 órából huszat dolgoztam néha. Amikor már uralkodó szerepre kezdtem szert tenni a piacomon, beláttam, hogy tovább nem bírom, se én, se a vezető munkatársaim, és elkezdtem frencsájz láncot építeni. Sikerem volt, bár keményen válogattam, szép számmal gyarapodtak az egységeim.

És most itt van ez a pasi. Két éve, amikor jött, értett már a szakmához, de a piacról, a marketingről, és még sok mindenről nem sokat tudott. Nem baj, megtanulta. Kicsit túlságosan is, mert most nagy a szája. Most már ő akarja fújni a passzátszelet. Állandóan eljátssza az okostojást az összes összejövetelen, értekezéseket küld körbe, hogy mit hogyan kellene inkább csinálni. A falra mászom tőle, már herótom van a javaslatai tömegétől. Persze van, ami tényleg jó javaslat, végülis néha tényleg jobbak az elképzelései, mint amit én javasoltam, de mi lesz a tekintélyemmel a többiek előtt, ha ezt el is ismerem?

Biztos nem hosszabbítom meg a szerződését!”

Szerinted igaza van barátunknak? Tényleg végigcsinálta mindezt, és tényleg sikeres lett. Nem lehet azonban, hogy egyben s másban már nincs igaza? Nem lehet, hogy túl sokszor győzött és ez már a fejébe szállt?  A még keményebb feltevés: nem lehet, hogy már tényleg akkora csőlátása alakult ki, hogy nem látja a fáktól az erdőt?

És a legkeményebb: nem lehet, hogy a sok valódi siker már elvakítja, és el se tudja képzelni, hogy másnak is igaza lehet vele szemben? Nem lehet, hogy a sok, valóban megszenvedett siker által a feje fölé képzelt glória elvakítja?

Az ilyen esetekben már szinte lehetetlen igazságot tenni, mert nincs. Aminek lennie kellene, az egyrészt a bizalom, egymás tisztelete, másrészt a kapcsolatok kezelésének empátiával vegyes tudománya.

El tudod képzelni, hány, de hány konfliktus ered abból, ha a rendszertulajdonos alappal vagy anélkül ragaszkodik hozzá, hogy csak neki lehet igaza?

Tudsz szemüveget cserélni?

A vállalkozó, aki hónapokon át dolgozott rendszere kidolgozásán, a működtetési kézikönyvön, a frencsájz szerződésen, tökéletesre csiszolva őket, hiszen a kisujjából kiráz minden információt. Ez a tudás láthatatlan.

Nagyon is látható számára vállalkozása sikere. Ismeri a számokat, tudja, mit ér a vállalkozás által elérhető egzisztencia, és alig várja már, hogy a gyakorlatban is láthassa az oly gyakran elképzelt hálózat sikereit.

Ekkor jön az óriási csalódás: senki nem jelentkezik, senki nem akar csatlakozni a lánchoz.

A vállalkozó értetlenül áll a helyzet előtt: mindent jól csinált, minden megvan, a vállalkozás sikert sikerre halmoz, hát nem látják?

Nem, nem látják, vagy ha igen, másként látják, mint ő.

A vállalkozó, mielőtt belekezdett volna frencsájz rendszere fejlesztésébe, gondosan megvizsgálta, hogy vállalkozása frencsájzképes-e. Elemezte, hogy a rendszer jövendő tartalma

  • szabványosítható;
  • tanítható;
  • hosszú időn át piacképes

és még sok mindent, amit a megfelelő helyen majd részletesen ismertetni fogok. Miután mindenre pozitív választ kapott, megnyugodva látott neki a tartalomfejlesztésnek.

Egyet azonban elmulasztott: átülni a másik székbe, és a jövendő rendszerbérlő szemüvegén keresztül is szemügyre venni mindent.

Ha megtette volna, a következő kérdéseket tette volna fel:

  • a kínált termékek és/vagy szolgáltatások “csak” jobbak a versenytársakénál, vagy eléggé mások is ahhoz, hogy a fogyasztók egyáltalán kipróbálják őket?
  • képes lesz tartósan idevonzani a fizetőképes keresletet a versenytársak ajánlatainak fényében?
  • a fizetendő díjak arányban állnak az értük nyújtott szolgáltatásokkal?
  • képes lesz a rendszergazda őt egyenrangúként kezelni, motiválni, utasítgatás, és parancsolgatás helyett?
  • képes lesz a rendszergazda őt támogatni a gyenge pontjait jelentő területeken?
  • képes lesz a rendszergazda megoldani krízishelyzeteket?

Végül a legfontosabb kérdés:

  • nem jár jobban, ha csatlakozás helyett saját magára számítva, önállóan valósítja meg elképzeléseit?

Soha nem szabad egy rendszergazdának elfelejtenie, hogy partnerei alapbeállítottságának legjellemzőbb tulajdonsága a bizalmatlanság, a gyanakvás. Nem ok nélkül.

Elég megnézni a televíziók bűnügyi magazinná züllesztett bulvárhíradóit, hogy valósággal zúduljon a nézőre a mocsok: átverte, kifosztotta, megölte, ellopta, elárulta, stb., stb. Mást se olvas lassan a kormányzati szereplőkről az ember, mint hogy elcsalta, ellopta, hazudott, megszegte. Ha pedig a pandúr a legnagyobb tolvaj, akkor milyen lehet a többi?

A frencsájz láncokhoz csatlakozni kívánók a nyugati, nálunk lényegesen civilizáltabb országokban is árgus szemekkel méregetik tárgyalópartnereiket, és keresik, hol van elrejtve az “igen, de”. A világ minden részén, ha egy egészséges jogérzékű ember belepillant egy frencsájz szerződésbe, annak egyoldalúsága miatt úgy dobja el, mintha parazsat markolt volna. A bizalmatlanság, a gyanakvás nem magyar specialitás, csak a mértéke az.

Ennek megfelelően a frencsájzra készülő jövendő rendszertulajdonosok jobban teszik, ha a rendszer minden elemét a másik szemüvegén keresztül is, a lehető legnagyobb rosszindulattal veszik szemügyre. Hol fog a másik majd trükköket keresni? Hol veszi biztosra majd, hogy be akarom csapni? Milyen kemény bizonyítékokat tudok majd prezentálni állításaim igazolására?

A szerződés megkötése után sem javul majd a helyzet. Mindent, amit tesz, és főleg, amit nem tesz a rendszertulajdonos, összesúgás fog követni. Biztos nem kapok kevesebbet, mint a többiek? Biztos nem követelnek tőlem többet, mint másoktól? Biztos azonosak a jogaim és a kötelezettségeim a többiekével? Elég segítséget kapok? Elég nagy területet kaptam ahhoz, hogy biztosan megéljek? Biztos teljesíti minden ígéretét?

Hosszan, nagyon hosszan lehetne sorolni a kérdéseket. Egy azonos bennük: az eredendő gyanakvás, hogy vagy így, vagy úgy, de valahol garantáltan kijátszották.

Sajnos, túl sok a példa, hogy valóban ez is történt.

A sorozat következő részében a másik felet, a rendszerbérlőt próbálom meg bemutatni.

 

Bár a sorozat bármikor elérhető ezen az oldalon, külön értesítést is kaphatsz a sorozat további részeinek megjelenéséről, ha ellátogatsz a főoldalra és feliratkozol.

 

Gondjaid vannak a vállalkozásodban? Bizonytalan vagy, hogy merre menj? Szívesen állok rendelkezésekre konzultációval, és ha mindketten úgy gondoljuk, rövidebb-hosszabb távú együttműködés is lehetséges.

Hívj, írj bátran:
Haraszti Mihály              (+36) 20 9725887             franchise.megoldasok@gmail.com

Vélemény, hozzászólás?

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Post comment