A két fél viszonya – 3. rész

A megoldás

Publikálta: Haraszti Mihály      Kategória: A frencsájz kapcsolat      Dátum: 2017.10.17.

Ha átgondolja a korábbiakban tárgyalt „beépített” feszültségforrásokat, máris elképzelheti, mennyire nehéz lehet sok-sok éven át akár több tucat rendszerbérlőt kezelni, főleg, miután az ő belső beállítottságuk is az idő múlásával szinte állandóan változik. Itt válik igazán valósággá, hogy a frencsájz tulajdonképpen az emberek, emberi kapcsolatok menedzselése. Bármennyire is negatív kép alakulhatott ki az  elkerülhetetlen feszültség- és konfliktusforrások olvastán, a téma igenis kezelhető, a problémák – ha sokszor veszteségek árán is, melyek legyenek akármilyen nagyok is ugyan az aktuális pillanatban, azonban a sokéves kapcsolat nyereségéhez képest mégis elhanyagolhatóak – megoldhatók, de ez komoly felkészülést igényel.

Mi nyújthat kiutat ebből a dilemmából?

 

Több dolog is.

  • Az első és talán legfontosabb a megelőzés. Sem a feszültségek, sem a belőlük kialakuló konfliktusok nem az égből pottyannak le, és ha ezek váratlanul érik a rendszergazdát, az máris bizonyítja, hogy igen komoly feladatokat mulasztott el, és elégtelen a lánchoz csatlakozott vállalkozókkal fennálló kapcsolata is. A feszültségek ugyanis szinte minden esetben fokozatosan épülnek fel, mint egy vulkán, mely egyre jobban füstöl. Az eredmény a konfliktus, amikor már a felszínre törnek az indulatok, az elfojtott negatív érzések és gondolatok. Ilyenkor kezdődik a kapkodás, a „nem is gondoltam volna” magyarázatok, és az erőből való cselekvés, ami ugyan képes lehet időlegesen elfojtani a konkrét konfliktust, de nem szünteti meg a feszültség forrását, és a legritkább esetben orvosolja magát az eredeti problémát.
  • A gondos és színvonalas rendszertulajdonosok tisztában vannak egyrészt a konstrukcióból eredő feszültségforrásokkal, másrészt azokkal az adott láncra jellemző helyzetekkel, melyek megfelelő kezelés híján feszültségekhez, majd konfliktusokhoz vezethetnek, és előre kidolgozzák azok kezelésének módját. Akármilyen korrekt is ugyanis a lánc, akármennyire is partneri a viszony a rendszergazda és partnerei között, előbb-utóbb mindenképp kialakulnak konfliktusok akár egy-egy személlyel, akár a rendszerbérlők bizonyos csoportjával szemben. Ilyenkor jön jól azoknak a szervezeti kereteknek az előre kidolgozása, melyek mindenki előtt ismerten hivatottak a konfliktusok kezelésére. Ezeket a szervezeti módszereket a konfliktuskezelés tárgyalásakor ismertetem.
  • A megelőzés legfontosabb gyakorlati megoldása olyan vezetési módszerek meghonosítása, melyek előre elveszik az élét a lehetséges feszültségeknek.
  • Bármely láncnál előfordulhatnak olyan esetek, amikor semmi nem segít, és a helyzet elmérgesedését csak az elválás oldhatja fel. Bármennyire is a hidegháborús logikára épülnek a frencsájz szerződések (ezt a témát majd a szerződéseknél tárgyalom részletesen), a legjobb ilyenkor – akár komoly veszteségek árán is – a gyors válás lebonyolítása.

A hosszú távú megoldás lényege a kapcsolat ún. kemény és puha tényezőinek felismerése és szakszerű kezelése.

Keménynek nevezzük azokat a tényezőket, melyeken a hálózat nyugszik:

  • a frencsájz szerződést, aminek előírásai – mint minden szerződésnek – minkét fél részére kötelezően betartandók;
  • a működtetési kézikönyvet, mely szintén kötelezően betartandó;
  • a frencsájz tartalmát, vagyis azt a kipróbáltan sikeres üzleti modellt, ami a rendszerbérlők stabil egzisztenciáját hivatott biztosítani.

A puha tényezők a kapcsolat minőségét jelzik. Ezek részben azok az általános emberi értékek, melyek az élet minden területén jelentőséggel bírnak, részben ezeknek a frencsájz kapcsolatban érvényesülő konkrét megjelenési formái.

  • bizalom;
  • önbizalom;
  • erő;
  • világos viszonyok;
  • transzparencia;
  • becsületesség;
  • őszinteség;
  • kiegyensúlyozott, egyenrangú emberi és szakmai kapcsolat;
  • a másik fél megbecsülése;
  • kölcsönös sikerre való törekvés;
  • a másik fél támogatása;
  • tolerancia;
  • kompetencia;
  • hit a rendszerben;
  • közösségépítés;
  • empátia

és még hosszan lehetne sorolni.

Minél világosabbak, egyértelműbbek a kemény tényezők, annál jobbak a puhák is. Ha nem csak a betartandók vannak meghatározva, de a miértek is, erősebb kritériummá válhat ezek elfogadása, és ha elfogadják, kevesebb a vita, jobban előtérbe kerülnek a puha elemek

Hogyan jelennek meg ezek konkrétan a frencsájz kapcsolatban?

A leghatékonyabb módszer, ha a Maslow piramis rétegeit vesszük alapul, hiszen ezek minden munkahelyen az emberi viselkedés alfáját és omegáját képezik.

A Maslow piramis a következőképpen néz ki:

A legalsó szinten számunkra érdektelen szükségletek találhatók, hiszen ezek az élet elemi szükségletei, melyeknek nincs közük a vállalkozásokhoz.

A második szint több szempontból is rendkívül érdekes és lényeges, hiszen itt már érvényesül a kölcsönösség is.

A hálózaton belül jogi védelmet a kölcsönös kizárólagosság nyújt, vagyis a lánc a megállapodott területen belül nem nyithat újabb egységet. Védelemre ellenben a versenytársakkal szemben van elsősorban szükség. Erre elsősorban az a sikeres rendszer alkalmas, amin a lánc nyugszik, és melynek betartása a rendszerbérlő elsőrendű érdeke. Ugyanakkor meghatározó jelentőségű, hogy soha nincs statikus állapot, és a versenyviszonyok állandóan mozgásban vannak.

A biztonságérzet a frencsájzon belül a leglényegesebb tényező, hiszen már megállapítottuk, hogy a rendszerbérlők számára ez a meghatározó szempont, ezért adják fel független státuszukat és csatlakoznak egy hálózathoz. Szinte mindent ezen a szemüvegen át néznek, tehát érdemes ennek figyelembe vételével szemlélni és szabályozni a kapcsolat elemeit.

Emiatt meghatározó mindkét fél magatartása:

A rendszertulajdonos kötelessége, hogy

  • a lánc módszertanába beépítse az új technikai eszközök által lehetővé tett újabb módszereket;
  • gyorsan reagáljon a célcsoport igényeinek változására;
  • erőteljes és hatékony marketing és értékesítési módszertannal, annak állandó fejlesztésével biztosítsa a lánc egységeinek kedvező versenypozícióját;
  • a név építésével, annak folyamatos értéknövelésével biztos alapot nyújtson a helyi marketingtevékenység építéséhez;

A rendszerbérlők kötelessége, hogy

  • színvonalas munkájával járuljon hozzá a hálózat nevének „fényezéséhez”, vonzereje növeléséhez;
  • figyelve és rendszeresen kommunikálva informálja a központot a célcsoport helyi jellegzetességeiről, és a magatartásában bekövetkezett változásokról.

Ennek a témának a kiemelkedő fontosságát az adja, hogy ez a lánc békéje biztosításának a forrása is. Tartalmazhat a frencsájz szerződés akármilyen fenyegető passzusokat azokra az esetekre, melyek akár a békétlenség szítása, akár a lánctól megszerzett tudás saját zsebre való hasznosítása esetén károkat képes okozni a hálózatnak vagy a rendszergazdának, ezek nem mentik meg a láncot az ilyen esetektől. Egy hálózatot amúgy sem a szerződésnek, hanem a partnerek belső meggyőződésének kell összetartania, miszerint egyrészt boldogulásukat, jövőjük biztonságát legjobban a hálózaton belül találják meg, másrészt menthetetlenül leszakadnak, ha kiesnek a lánc védelméből.

Ezt pedig csak az biztosíthatja, ha folyamatosan látják, hogy a rendszergazda színvonalas és hatékony munkájának köszönhetően (amihez persze a lánc tagjainak a hozzájárulása is elengedhetetlen) a hálózat mind szakmailag, mind a piaci munka terén az élvonalban van. Ha így is akadnak olyan rendszerbérlők, akik ezt a tények ellenére nem látják be (ami valószínűleg a kiválasztás gyengeségeit is mutatja), ott léphet életbe a lehetőség, hogy a rendszergazda képes alapvetően fenyegetni a rendszerbérlő biztonságát, kétségessé tenni egzisztenciáját, amivel igazi önvédelmi fegyvert tarthat a kezében.

Ugyanez a logika teszi lehetővé a rendszergazda számára, hogy a renitens partner ellen fordítsa a rendszer előírásait betartó, a hálózat érdekeit becsülettel védő rendszerbérlők hadát is.

A piramis harmadik szintje a szociális szükségletek világa. Az összetartozás lehetősége és szükséglete egy hálózatban eleve adott. Az összetartozás érzésének növelése önmagában is feszültségcsökkentő hatású, aminek a frencsájz esetén különös jelentősége van. A rendszertulajdonos akkor jár el bölcsen, ha megvalósítja a hálózat több pontján a partnerekkel közös vezetést, ami nem csak a tartalmi kérdések hatékonyabb kezelését teszi lehetővé, de a partnereket motiválja az elégedetlenkedő rendszerbérlők lecsillapításában, a túlzottan önérvényesítők „helyretételében” is. A szorosan összezáró láncokban a partnerek kreativitásukkal, ötleteikkel hozzájárulnak a közösség építéséhez, hogy a sok „én”-ből „mi” legyen. Egy, a fogyasztók körében népszerű hálózathoz való tartozás lényegesen képes csökkenteni a független státusz utáni elvágyódást, és növelni a lánc iránti lojalitást.

A piramis negyedik szintjén az önbecsülést találjuk, ami különösen az esetleges korábbi vállalkozói kudarcokat átélt rendszerbérők esetében elemi erejű tényező. Ha a rendszergazda elismeri és mind a láncon belül, mind kívül honorálja rendszerbérlői teljesítményét, a hálózat sikeréhez való hozzájárulását, nagyban csökkentheti azokat a feszültségeket, melyek a rendszerbérlők „elnyomásából” erednek.

A rendszerbérlők presztízsének emelése környezetükben is emeli elismertségüket, társadalmi rangjukat. Ha a hálózat követi a társadalmi hozzájárulás gyakorlatát, és a legkülönbözőbb módon hozzájárul települése vagy a szélesebb közönség jólétének fokozásához, ebből legjobban az adott környezetben élő rendszerbérlők profitálnak, ami újólag hozzájárul elkötelezettségükhöz.

Az ilyen módszerek sokkal hatékonyabban képesek megakadályozni a rendszerbérlők esetleges negatív akcióit, mint a szerződés fenyegető paragrafusai.

A piramis csúcsán az önmegvalósítás igényét találjuk. A korábban független vállalkozóként kudarcot valló vagy kezdő vállalkozók számára itt rejlik a frencsájz legnagyobb kincse. Miután ide elsősorban a piramis minden szintjét megvalósító módon lehet eljutni, ez a vállalkozói lét netovábbja. Lévén jogilag és ténylegesen is független vállalkozók, a rendszerbérlők itt már teljes körűen megszerezhetik belső békéjüket. Ha a rendszergazda rendszere stabilitásával, folyamatos fejlesztésével úgy képes biztosítani partnerei sikerét, hogy közben kielégíti a piramis minél több elemét, nyugodtan tekinthet a jövőbe, mivel biztos lehet lánca belső békéjében is.

A sorozat következő részében a harmadik felekkel való kapcsolat kérdéseit fogom tárgyalni.

 

Bár a sorozat bármikor elérhető ezen az oldalon, külön értesítést is kaphatsz a sorozat további részeinek megjelenéséről, ha ellátogatsz a főoldalra és feliratkozol.

 

Gondjaid vannak a vállalkozásodban? Bizonytalan vagy, hogy merre menj? Szívesen állok rendelkezésekre konzultációval, és ha mindketten úgy gondoljuk, rövidebb-hosszabb távú együttműködés is lehetséges.

Hívj, írj bátran:
Haraszti Mihály              (+36) 20 9725887             franchise.megoldasok@gmail.com

Vélemény, hozzászólás?

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Post comment