A két fél viszonya – 2. rész

Amin a kapcsolatok megbukhatnak

Publikálta: Haraszti Mihály      Kategória: A frencsájz kapcsolat      Dátum: 2017.10.10.

Bár mindenki a legszebb reményekkel indul, mégis igen gyakran félrecsúsznak a dolgok. Ha valaki részt vesz egy frencsájz hálózat belső megbeszélésén, túl gyakran csak mindkét oldalról panaszáradatot hall. Miért nem sikerül a kapcsolatot békésen alakítani, amikor igazából mindenki a közös sikerre törekszik? 

 

Mind a rendszertulajdonos, mind a rendszerbérlők a legjobb szándékairól igyekeznek meggyőzni a másikat, és az esetek döntő többségében valóban úgy is gondolják. Mégis: a kölcsönös gyanakvás, de minimum éberség állandóan ott lóg a levegőben. Éberen figyelik nem csak egymás szavát, hanem a társak jelzéseit is, és a legkisebb probléma esetén is azonnal azon gondolkodnak, vajon ez őket nem fenyegeti?

A legtöbb panasz persze a rendszertulajdonos szájából hangzik el, aki sokszor hatalmi szóval igyekszik elejét venni a komolyabb vitáknak, és csodálkozik, ha egy idő után robbanások rázzák meg a hálózatot. Tapasztalataim szerint legtöbbször nem a szakmai kérdésekben van a legtöbb vita, hanem a kapcsolat kezelésében vallanak kudarcot a rendszergazdák, pedig a minden kapcsolatban szükséges empátián, a másik vélt vagy valós problémáinak megértésén és korrekt kezelésén túlmenően léteznek azok a technikák, melyekkel elejét lehet venni a komolyabb összecsapásoknak.

A legfontosabb itt is a várható, sőt, törvényszerűen bekövetkező feszültségekre való felkészülés, és a megelőzés. Már a rendszerkidolgozási szakaszban a rendszerbe kell építeni azokat a mechanizmusokat, melyek a megelőzést, és ha a baj mégis bekövetkezik, a konfliktuskezelést szolgálják.

Vizsgáljuk meg, melyek azok a rendszerbe épített tényezők, melyek előbb-utóbb garantáltan problémákhoz vezetnek:

Az érdekellentétek megjelenése

Óriási különbség van a dominancia és az egyoldalúság között. A dominanciát az egyik fél magasabb szintű tudása, a lényegesen nagyobb befektetései, és a közös sikerhez való nagyobb hozzájárulása indokolja, míg az egyoldalúság az egyik félnek a másik fél rovására menő helyzeti előnyét jellemzi. A frencsájz kapcsolatban több ilyen feszültségforrás létezik, amely mégsem tekinthető inkorrektnek, hiszen a struktúra sajátja, és nem küszöbölhető ki. A rendszergazdáknak tudatában kell lenniük e tényezőknek, és fel kell készülniük kezelésükre.

  • az alaphelyzet félreértése

Egy korábbi bejegyzésben már említettem, hogy mindig csodálkoztam, amikor rendszertulajdonosokat hallgattam, ahogy szidták a hálózatukhoz csatlakozott vállalkozókat. Ezek az emberek egyszerűen nem értették a frencsájz korábban már említett alapigazságát:

egy frencsájz hálózathoz a legjobb esetben is csak másodosztályú vállalkozók csatlakoznak.

A csatlakozásuk indoka pedig a piac meg nem értése, a vállalkozási ismeretek hiánya, és a marketinggel, a vevők és általában a piac kezelésének nehézségei. Csoda hát, ha mint a gyerekek, mindegyik külön kezelést igényel, állandó megerősítésre vágyik?

Ebben a kapcsolatban szinte soha nincs teljes egyenjogúság. Igen ritka, ha egy rendszerbérlő felnő a rendszertulajdonos szintjére, és egyenrangú partnerként képes minden szakmai és piaci aspektusból kezelni a felmerülő kérdéseket.

Természetesen a rendszerbérlők is érzékelik a tartalmi egyenjogúság hiányát, és sokuk igyekszik ezt úgy “kompenzálni”, hogy ahol csak tud, odaszúr a rendszergazdának. Miután nyíltan ezt nemigen teheti, a többi rendszerbérlőt igyekszik a rendszergazda ellen hangolni, békétlenséget szítani, aminek nagyon nehéz a nyomára is akadni és megakadályozni.

 

  • az “üzenet”

A rendszertulajdonosok igen gyakran nem érzékelik, hogy minden szavuk, megmozdulásuk, melyek valamely rendszerbérlőre vonatkozik, egyben üzenet a többiek felé is.

“Ha ezt velem ő megcsinálhatta, te is megteheted” – ez az alapüzenet, és ez bizony néha gyilkosnak bizonyul. A frencsájz ugyan egy bilaterális kapcsolat, mégis a legtöbb baj abból ered, hogy a rendszerbérlők kivételeznek, és nem azonos jogokat biztosítanak és kötelezettségeket rónak a rendszerbérlők mindegyikére. Ez már a szerződéskötésnél megkezdődhet, amikor a rendszergazda hajlandó engedni tárgyalópartnerének, és kivesz bizonyos kötelezettségeket, melyeket pedig addig érvényesített. Egy frencsájz szerződéssel pedig csak két dolgot lehet tenni: aláírni, vagy elutasítani. Módosítgatás nincs, hiszen azzal azonnal elvetnék a békétlenség magvát, és ha egy jelentkező objektív okokból nem lenne képes teljesíteni a szerződés valamely előírását, akkor – fáj, nem fáj – nem szabad leszerződni vele. Ha mégis megteszik, ne csodálkozzanak az esetleg sokkal később kitörő lázadáson.

 

  • a rendszerbérlő elnyomása

Egy frencsájz lánc meghatározó jellemzője az uniformizáltság. Ez jeleníti meg mindazokat az értékeket, amik a hálózathoz köthetők, ezért fenntartása és hangsúlyos megjelenítése a lánc komoly érdeke. Ennek megfelelően csak azokat a módszereket szabad a láncban alkalmazni, melyek minden helyszínen ugyanúgy eredményesek. Így aztán hiába támad valamelyik rendszerbérlőnek bármilyen ragyogó ötlete, amelynek segítségével sokkal hatékonyabban tudná működtetni egységét, hiába adódik valamilyen kecsegtető – akár rövid, akár hosszabb távú – üzleti lehetőség a lánc valamelyik helyszínén, a rendszertulajdonos nagy valószínűséggel nem járulhat hozzá az ötlet megvalósításához, az üzleti lehetőség kihasználásához, hiszen ezzel veszélyeztetné a lánc uniformizáltságát. Kisebb eltérések természetesen lehetségesek, de minden olyan tényezőnek, amely a lánc azonosításához szükséges, változatlannak kell maradnia.
Ezekben az esetekben a rendszerbérlőket valóban elnyomja a rendszergazda, hiszen akár komoly eredménnyel kecsegtető megoldásokat is elutasíthat, ha azok nem alkalmazhatók a lánc minden egységében.

Ugyanakkor az elnyomás mégsem valódi, hiszen a rendszergazdán túl minden egységtulajdonos legfőbb érdeke is a hálózat eredményessége, amit az uniformizáltság testesít meg, és be kell látniuk, hogy ennek a magasabb érdeknek a figyelembe vétele vezérli a rendszer tulajdonosát.

A magyar frencsájz gyakorlat rengeteg hibát vét egyébként az uniformizáltság kezelésében. Ahogy feljebb már más okból említettem, eleve óriási hiba, hogy a jövendő rendszerbérlők kívánságára hajlandók egyénileg módosítani a frencsájz szerződést, és a gyakorlati működés során is számtalan eltéréshez járulnak hozzá (rosszabb esetben meg sem tudják, mert nem elég szoros az egységek ellenőrzése). Márpedig ott, ahol elvész a lánc azonnali beazonosíthatóságának lehetősége, a piaci pozíció könnyen veszélybe kerülhet.

A rendszertulajdonosoknak nem szabadna félniük attól, hogy a tárgyalópartner nem lesz hajlandó aláírni a szerződést, és csatlakozni a lánchoz, ha kemények maradnak és ragaszkodnak a már említett elvhez, hogy egy frencsájz szerződést csak aláírni, vagy elutasítani szabad, egyéni kívánságok figyelembe vétele nem lehetséges. Ha elmagyarázzák a partnerjelöltnek, mi miért is van, mik ennek a konstrukciónak a belső öntörvényei, és hogy a törvényeket itt sem lehet büntetlenül megszegni, valamint, hogy a piac büntetése sokkal szigorúbb és kegyetlenebb, mint az ember által kiszabottak, azok biztos megértik, akik egyébként is megfelelő partnernek bizonyulnak majd.

Ha pedig nem érti meg a jelentkező, akkor jobb eleve nem szerződni vele. A gyakorlat azt mutatja, hogy azok, akik nem fogják fel a kölcsönösség előnyeit, más témákban is károsnak és veszélyesnek bizonyulnak, akiket jobb minél távolabb tartani a hálózattól.

Nincs olyan szervezet a világon – legyen az kicsi vagy óriási –, amelyik feszültségek kialakulása nélkül képes lenne tolerálni bizonyos tagok kivételezett helyzetét.

 

  • a szolgáltatások és a díjak összhangja

Szinte minden láncban törvényszerűen fellépő feszültségforrás, melynek megjelenése általában 1-2 évvel a hálózat beindulása után majdhogynem előre megjósolható. A rendszerbérlők addigra nagy biztonságra tesznek szert, egységüket jól bevezetik, és már más szemmel tekintenek mind a láncra, mind önmagukra. Az „ezt én is ki tudtam volna találni”, „végül is nincs is ebben semmi újdonság”, „nem is kapok a pénzemért érdemi segítséget” és hasonló kijelentések megjelenése és elszaporodása jellemző jegyei ennek az állapotnak.A kérdést soha nem lehet igazságosan eldönteni, hiszen a rendszertulajdonos legtöbb szolgáltatásának értéke nem állapítható meg tárgyilagos módon. Az állandó rendelkezésre állásnak, az üzleti tapasztalatokon alapuló jó tanácsoknak ugyanis nincs mérhető ára, csak értéke. Ugyanakkor valóban vannak hálózatok, ahol a tulajdonos szolgáltatásaihoz képest aránytalanul magas díjakat szed (vagy a díjakhoz mérten keveset szolgáltat), amik ellen jogos lehet a kifogás, ugyanakkor ezt a szerződés megkötése előtt, az aláírás megtagadásával lehetne csak elutasítani, de akkor a probléma természetesen még nem is lehet ismert. A díjak és az értük nyújtott szolgáltatások aránya, összhangja állandó vita tárgya a világ legtöbb frencsájz hálózatában, és ez alól még a legnagyobbak sem kivételek. Ezért vannak bizonyos előnyben azok a láncok, ahol a díjakat a szállított áruk árába építik be, és nem külön számítják fel, hiszen ott a rendszerbérlők nem is tudják, mekkora százalékot számít az árba a rendszergazda.

Furcsának tűnhet, de ebbe a témába sorolhatjuk a rendszerbérlők azon törekvését, melyet jogosan sérelmezhet a rendszergazda, miszerint a rendszerbérlők igyekeznek fékezni a hálózat növekedését, újabb és újabb egységek létrehozását. Ebben az az önös szándék vezérli őket, hogy féltik a nekik jutó támogatások mértékét és intenzitását. Logikus, hogy ahogy nő az egységek száma, azonos támogatói létszám mellett csökken az egy egységre jutó idő- és energiaráfordítás mértéke. A rendszerbérlők némelyike úgy érezheti, hogy ezzel felborul a szolgáltatások és a fizetendő díjak összhangja, és a díjak már aránytalanul magasak a szolgáltatások mértékének vélt vagy valós csökkenésével.

Igen hasznos, ha a rendszertulajdonos előrelátóan cselekszik, és már a szerződés kitárgyalásakor vázolja a hálózat jövőbeni képét a csatlakozni szándékozó jelölttel, aminek hangsúlyos részét képezi részben a várható egységszám, részben azok az elvárások, melyeket ő támaszt frencsájz partnereivel szemben a lánc jövőbeni alakításával kapcsolatban.

 

  • a terület kérdései

A terület és a vele kapcsolatos kétoldalú kizárólagosság témája örök idők óta a frencsájz legproblematikusabb vitaforrása. A helyzetet tovább bonyolította az internet megjelenése, hiszen alapjaiban rajzolta át az üzleti környezetet. Manapság több szakmában elég egy számítógép és egy mobiltelefon egy országos hatókörű vállalkozás menedzseléséhez, és a fizikai terület fogalma is virtuálissá vált.  Kuriózumként hathat, de megjelent a virtuális frencsájz is. A terület nagysága, és megdolgozásának mélysége ennek ellenére ma is állandó és kiemelkedő jelentőségű vitaforrás, amivel a téma fontossága miatt a frencsájz szerződés tárgyalásánál foglalkozom részletesebben.

 

  • a forgalom- és a nyereségérdekeltség ellentéte

Külön is ki kell emelnünk egy olyan tényezőt, amely folyamatos konfliktusforrás a két fél között, mégpedig a forgalom és a nyereség szembeállításának problémakörét. Jellemző, hogy a  rendszertulajdonos a minél nagyobb forgalomban érdekelt, hiszen a folyamatosan fizetendő royalty a forgalom után jár, míg a rendszerbérlő a minél nagyobb profitban érdekelt, és inkább alacsonyabb forgalomra törekszik magasabb jövedelmezőség mellett. Miután az ármeghatározás igen problematikus témája a frencsájz formának, örök vita tárgya a felek között, hogy a magas árak biztosítják ugyan a frencsájz átvevő érdekeltségét, de kedvezőtlen hatással vannak a rendszertulajdonos anyagi helyzetére, míg az alacsonyabb árak ugyan nagyobb forgalmat eredményeznek, de a hozzájuk kötődő költségek miatt rontják az üzlet jövedelmezőségét, és így a rendszerbérlő nyereségét. Tudni kell, hogy az árak kötelező megszabása a versenytörvényekbe ütközik, és a versenyhivatalok keményen üldözik is, így ez az eszköz nem áll a rendszergazdák rendelkezésére.

A rendszergazdák leggyakrabban azzal próbálják feloldani ezt a konfliktust, hogy a konkurencia megerősödésére apellálnak, és az árak csökkentésére buzdítják partnereiket, ami ilyenkor akár igaz is lehet.

Ha átgondolja a „beépített” feszültségforrásokat, máris elképzelheti, mennyire nehéz lehet akár több tucat rendszerbérlőt kezelni, főleg, miután az ő belső beállítottságuk is az idő múlásával szinte állandóan változik. Igaza van annak a német frencsájz hálózat vezetőjének, aki szerint a frencsájz tulajdonképpen az emberek, emberi kapcsolatok menedzselése. Bármennyire is negatív kép alakulhatott ki Önben a fenti, elkerülhetetlen feszültség- és konfliktusforrások olvastán, a téma igenis kezelhető, a problémák – ha sokszor veszteségek árán is – megoldhatók, de ez komoly felkészülést igényel.

A sorozat következő részében a megoldási lehetőségeket kezdem boncolgatni, ami meghatározhatja a hálózat sorsát, és jövőjét. 

 

Bár a sorozat bármikor elérhető ezen az oldalon, külön értesítést is kaphatsz a sorozat további részeinek megjelenéséről, ha ellátogatsz a főoldalra és feliratkozol.

 

Gondjaid vannak a vállalkozásodban? Bizonytalan vagy, hogy merre menj? Szívesen állok rendelkezésekre konzultációval, és ha mindketten úgy gondoljuk, rövidebb-hosszabb távú együttműködés is lehetséges.

Hívj, írj bátran:
Haraszti Mihály              (+36) 20 9725887             franchise.megoldasok@gmail.com

Vélemény, hozzászólás?

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Post comment