Frencsájzolható, de érdemes?

Néhány döntő humán szempont

Publikálta: Haraszti Mihály      Kategória: A frencsájz folyamata      Dátum: 2018.01.16.

Attól, hogy megtehetek valamit, még nem kell megtennem. Az a tény, hogy ha megteszem, és ezzel nem hoztam rossz döntést, még jelenti azt, hogy a döntés jó is. 

Ahogy mindig hangsúlyozom, a döntő mindig az emberi tényező. Emberek visznek sikerre, vagy döntenek romlásba dolgokat, így az ő szubjektív szempontjaik sokszor lényegesebbek, mint a kemény tényeken nyugvó objektív tényezők.

 

Ezrével vannak a különböző piacokon sikeres független vállalkozások, a megosztott iparágak – mint tudjuk, ez a frencsájz terepe – is tele vanak velük, mégis igen kevesen lépnek a hálózatosodás útjára, és elenyésző töredékük jut el a frencsájzig, pedig adottságaiknál, piaci helyzetüknél fogva kiválóan alkalmasak lennének rá.

Ha a növekedés lehetőségeit vizsgáljuk, mind a piaci, mind a pénzügyi megközelítés objektív módszereket eredményez. A piaci adottságok feltérképezhetőek, a pénzügyi számításokat el lehet végezni.

A végén azonban szinte minden esetben felmerül a frencsájz alkalmazását fontolgató vállalkozóban a kérdés: valóban kell ez nekem?

„Most is jól megy a vállalkozásom, biztos az egzisztenciám, mégis megoldandó feladatokkal teli az életem. A piac állandó mozgásban van, a versenytársak szünet nélkül szorongatnak. Folyamatosan új és új ötletek, eszközök, megoldások bukkannak fel, amiket a versenytársak egy része azonnal alkalmaz is, hogy javítsa versenyhelyzetét, emiatt mindig kapaszkodnom kell, hogy ki ne szorítsanak a piacomról. A munkatársakkal is mindig gondok vannak, a vevők pénzügyi fegyelme, fizetési hajlandósága sem szökik az egekbe. A szállítók is sokszor trükközni próbálnak, hát nem elég ezekkel megküzdeni? Vegyek még a nyakamba egy csomó idegent, akik majd mindent jobban akarnak tudni, millió helyen megszegik az előírásokat, ellustulnak, ha sikeresebbé teszem őket, és az sem ördögtől való gondolat, hogy lesz köztük, aki csal, lop, hazudik, ellenem lázítja a többieket, lelép, és a tőlem szerzett tudás segítségével csinál nekem konkurenciát?”

Mire lebeszélné magát az egészről, jönnek az ellenkező irányú gondolatok. „Jó vagyok mind a szakmában, mind a piacon, jól keresek, miért ne érvényesíteném ezt máshol is? Miért ne legyek én a piacom uralkodója? Közel-távol nincs olyan versenytársam, akit ne tudnék lesöpörni a piacról, ha akarom, hát hol itt az igazi kockázat? Minden évben jobbnál jobb helyekre mehetnénk nyaralni, a kölyköt is elküldhetném egy jó külföldi egyetemre, nyelveket tanulna, mindenkinél képzettebb lehetne, akkor miért ne? Miért ijedek meg a saját árnyékomtól? “

Vagy: “ma még jó vagyok, előnyösebb a helyzetem, de vajon az lesz holnap is, holnapután is? Nem az előre menekülés a helyzetem legjobb megerősítője? Ma még reális lehetőségem van a növekedésre, de ez lesz holnap is?”

A variációk szinte végtelenek. Így és hasonlóképpen vergődik barátunk, amíg meghozza döntését. Ha úgy dönt, hogy nem, ez nem kell neki, bármilyen csábító is a növekedés lehetősége, elveszett számunkra, és témánk szempontjából teljesen mindegy, milyen lesz a jövője. Minket azok érdekelnek, akik a frencsájz mellett döntenek, és nézzük, milyen emberi meggondolásaik vannak, miket vizsgálnak, hogyan haladhatnak tovább az úton.

A rendszer megvédésének lehetőségei

 

Létezik még egy tényező, mely sokakat visszatart attól, hogy idegeneket vonjanak be a vállalkodásba, és ez a félelem.

Egy piacgazdaságban, ahol ádáz verseny folyik a vevőkért, minden vállalkozásnak – így a független vállalkozásoknak is -, meg kell találnia a módját annak, hogyan tudják megvédeni vállalkozásukat a versenytársak vagy más vállalkozók legális és illegális támadásaival szemben.

Ez a téma sokkal élesebben merül fel a frencsájz esetén, ahol a tudás összefoglalva, leírva, és sokaknak betanítva hozzáférhető.

A két fél egyre növekvő érdekellentétei minden országban a konstrukció „beépített” tényezőit képezik, de ott a visszaélések száma és gyakorisága a magas vállalkozói kultúra, és a társadalom nagyfokú etikai színvonala miatt – bár kétségtelenül jelen lévő -, de számszerűségében ritkább jelenség. A rendszerbérlők tudásuk és tapasztalatuk növekedésével igyekeznek lazítani kötöttségeiken, ami az egyéni kezdeményezések következtében a rendszer uniformizáltságának, mint egyik legfőbb előnyének elvesztéséhez vezethet.
Súlyosabb a helyzet azokban az országokban, ahol az etika és a vállalkozói kultúra alacsonyabb szintjének a következtében mindennapos gyakorlat mások ötleteinek lenyúlása, a szerződésszegés, és mások munkája eredményeinek illegális kisajátítása.

Az ilyen praktikák ellen minden láncnak fel kell készülnie, különben könnyen előfordulhat, hogy a rendszertulajdonos saját vállalkozásán kívül találja magát. Megoldás lehet:

  • exkluzív árubeszerzési források titokban tartása
  • az elengedhetetlenül szükséges berendezésekre exkluzív beszerzési források elrejtése
  • a rendszerbérlők csapata, mint lényeges sikertényező
  • a rendszerbérlők funkcionális függése a szakmai folyamatokban
  • a rendszerbérlők funkcionális függése a számítástechnikai rendszertől
  • a rendszerbérlők funkcionális függése a piaci információk terén (pl. vevőslisták)
  • védett márkák használata
  • a sikertényezők csak részleges megosztása a rendszerbérlőkkel
  • az üzleti titkok, a know-how védelme
  • a folyamatos innováció általi állandó szakmai és/vagy piaci előny
  • a helyszín tulajdonjogi védelme

A frencsájz egzisztencia attraktivitása

 

Nem elég a termék/alaptevékenység üzleti környezetében versenyelőnnyel rendelkezni, ahhoz, hogy legyenek színvonalas, megbízható csatlakozók, az „egzisztenciapiacon” is attraktívnak kell lenni. Az attraktivitás foka függ azoktól az elvárásoktól, melyeket egy kulcsrakész egzisztenciával szemben támasztanak.

Amit a rendszertulajdonosok nem hajlanak tudomásul venni: ha nincs (megfelelő) jelentkező, az nem azért van, mert az adott helyszínen ne lenne erre alkalmas személy, hanem mert az ajánlat nem érte el az ingerküszöbüket.

Mivel lehet eredményesen csábítani a kívánatos vállalkozó(jelölt)et? Természetesen csak ígéretekkel, hiszen ha vannak tények az adott területen, azok általában negatívak (ha a potenciális jelöltek tapasztalatai pozitívak, eszükbe se jutna jelentkezni).

Mit ígérhet a rendszertulajdonos?

  • a névnek és a kifinomultabb módszertannak köszönhetően magasabb forgalmat, mint amit a korábbi önálló vállalkozása elért, vagy magasabb mint a versenytársak forgalma
  • magasabb árszintet a név ismertségének, rangjának, és elfogadottságának köszönhetően
  • beszerzési előnyöket (kedvezőbb árak, rövidebb szállítási határidők, alacsonyabb minimálisan rendelhető mennyiségek), mivel a lánc összes egysége ugyanattól a szállítótól vásárol
  • költségelőnyt, az optimalizált működési költségeknek köszönhetően
  • Indulási előnyt a vállalkozás piaci bevezetésében
  • nagyobb biztonságot, a helyszín és versenyhelyzet analízisének, a rendszertulajdonos állandó segítségének, és a többi rendszerbérlővel folytatott folyamatos tapasztalatcserének köszönhetően
  • ego előnyöket a rangos hálózathoz való tartozásnak köszönhetően
  • nagyobb hitelességet, szavahihetőséget
  • a befektetések gyorsabb megtérülését
  • vállalkozói és szakmai továbbképzések lehetőségét
  • előképzettség nélküli belépési lehetőséget egy idegen szakmába.

A szerződéskötés előtt persze igyekszik mindenki a szebbik arcát mutatni, de az első hónapok gyakorlati tapasztalatai alapján változhat a kép. Számos példa bizonyítja világszerte, hogy a csalódottság egyáltalán nem idegen a felektől. Nem véletlen, hogy nem győzöm hangsúlyozni, hogy a frencsájz alapvetően kapcsolatmenedzsment.

Végül foglalkozzunk két olyan – csak részben szubjektív – tényezővel, mely szinte ötvözi a fentebb írottakat, és ez a

lehetséges egységszám meghatározása

A lehetséges egységszám meghatározása talán a legfontosabb eleme a frencsájz alkalmazásáról vagy elvetéséről szóló döntésnek. Alapvető információ, amelyre több tényező is épül. Ennek több oka is van.

  • Egy jól bejáratott, sikeres vállalkozás tisztában van azzal, a terület adottságainak figyelembe vételével a piac mekkora szeletét képes a már működő vállalkozás (ami később a lánc egyik egysége lesz) megdolgozni. Ebből már nagyságrendileg az is világos lehet számára, hogy a teljes piac hány egységet képes eltartani.
  • Ez azonban csak egy elméleti szám, ami a gyakorlatban a legritkábban igazolódik.

Több olyan szempontot is figyelembe kell ugyanis venni, melyek drasztikusan befolyásolhatják a piac különböző helyszíneinek üzleti potenciáliját, és a vállalkozások lehetőségeit.

A magyar piac mérete igen kicsi más országok piacaihoz képest, és az ország mérete miatt nem alakulhattak ki lényeges különbségek az egyes területek fogyasztói szokásaiban. Mégis, az utóbbi évtizedekben egyre inkább ketté, vagy bizonyos vélemények szerint három részre szakadt az ország. A nyugati területek magasabb jövedelmi viszonyai, a magasabb életszínvonal nem csak a kulturális viszonyokban teremtett érzékelhető különbséget, de az életmódban, a vásárlói igényekben, tehát a piaci viszonyokban is. Helyi szokások alakultak ki, melyek az egyes termékek választékában és/vagy elfogadottságában különböznek egymástól. Teljesen más elvárásai vannak egy termékkel vagy szolgáltatással szemben azoknak, akik az osztrák viszonyokhoz vannak szokva, és más, akiknek a román vagy ukrán színvonal az összehasonlítási alapjuk.

  • Lényeges különbségek mutatkoznak az egység eltartásához szükséges potenciális fogyasztói réteg elhelyezkedésében, a települések struktúrájában, a vonzáskörzetek jelentőségében, és a lélekszámban, hogy csak a leglényegesebb tényezőket említsem. Tekintettel arra, hogy a magyar településszerkezet rendkívül egészségtelen – Budapest központúság, alacsony lakosságszámú városok, már az alapszolgáltatásokban is leszakadó falvak – több hálózat volt kénytelen megtapasztalni, hogy ha, mondjuk, 30.000 lakos szükséges egy egység eltartásához, egy 90.000-es város nem hogy három, de néha még két egységet sem képes eltartani. Ennek megfelelően – főleg azokban a helységekben, ahol kiélezett a versenyhelyzet – a helyszínválasztás és a marketing minőségének szerepe lényegesen felértékelődött.

 

A másik tényező, mely elbizonytalaníthatja a frencsájzzal kacérkodó vállalkozót, az a

versenytársak reakciója

Nem szabad azt sem elfelejteni, hogy a vállalkozás nem egyedül sütkérezik a nap alatt, hanem minden bizonnyal versenytársai vannak, akik nem nézik tétlenül piaci pozíciójuk veszélyeztetését, márpedig egy erős lánc megjelenése a piacon komoly fenyegetést jelenthet számukra, és ellenlépésekre kényszerítheti őket.

A szakemberek általában abból indulnak ki, hogy egy frencsájz lánc a kiépülés és a bevezetési időszak után már csak a név vonzása és a frencsájz közismert előnyei miatt is magasabb profitrátát eredményez, és a gyakorlat legtöbbször igazolja is ezt a feltevést.

Ez azonban egyáltalán nem automatikusan garantált. Ahogy a verseny tulajdonságainál már említettem, a verseny egyik alapvető jellemzője, hogy minden utólag derül ki, és igencsak előfordulhat, hogy a rendszertulajdonos utólag ébred rá, hogy üzleti modellje mégsem annyira ütős, hogy legyőzze a versenytársakat, főleg, ha azok hatékony ellenlépéseket is tesznek piaci pozícióik védelmében.

Tévedhet a rendszertulajdonos a különböző helyszínek versenyhelyzetének megítélésében is. Lehet, hogy egy adott helyszínen éppen azért talál jelentkezőket, mert azok helyzetét hátrányosan befolyásolja egy korábban megjelent és a többieeknél erősebb versenytárs tevékenysége, és a lánchoz való csatlakozás nem képes e hátrányt ledolgozni, és legyőzni a már bevezetett, erős helyi pozíciókkal rendelkező vállalkozást.

Csoda hát, ha számosan azt gondolják, hogy jobb a békesség, maradjon meg a vállakozás a garantáltan kezelhető szinten, független vállalkozásként?

Bár a sorozat bármikor elérhető ezen az oldalon, külön értesítést is kaphatsz a sorozat további részeinek megjelenéséről, ha ellátogatsz a főoldalra és feliratkozol.

Vélemény, hozzászólás?

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Post comment