Harmadik felek a frencsájz kapcsolatban

A tanácsadók

Publikálta: Haraszti Mihály      Kategória: A frencsájz kapcsolat      Dátum: 2017.10.24.

Még egy sokegységes frencsájz kapcsolatban is csak két természetes szereplő van, hiszen a rendszertulajdonos és minden rendszerbérlő bilaterális kapcsolatban áll egymással. Tevékenységüknek ugyan van oldalirányú hatása is, de jogilag csak a két fél kapcsolata a meghatározó.

Egy frencsájz üzlet megkötése, az egység létrehozása, és működtetése során ugyanakkor természetesen harmadik felek is bekapcsolódnak valamelyik fél megbízásából, akik egyszeri vagy folyamatos kapcsolatban állnak megbízójukkal.

 

Jogász közreműködése szükséges a frencsájz szerződés elkészítéséhez, ingatlantulajdonosok adják bérbe az egység ingatlanjait, lakberendezők és más szakemberek segítenek az egység létrehozásában, pénzügyes szakemberek támogatják mind a rendszertulajdonos, mind az egységek tulajdonosainak vállalkozását.

Ezekben a funkciókban nincs érdemi különbség a frencsájz és a független vállalkozások között, ezért velük itt nem foglalkozom.

Van ellenben két harmadik fél, akinek a léte és tevékenysége meghatározó hatással lehet egy frencsájz rendszer és hálózat életére, ezért feltétlenül érdemes külön is foglalkozni vele, és ez

  • a vállalkozási tanácsadó és
  • a frencsájz tanácsadó.

A vállalkozási tanácsadó

 

Számos vállalkozás ringatja magát abban a hitben, hogy ha az adott eredeti helyszínen jól megy a vállalkozása, akkor az egy jól felépített vállalkozás, és ugyanolyan jól fog menni más helyszíneken, akár gyökeresen eltérő versenykörnyezetben is.

Tévedés.

Legalább ekkora hiba azt hinni, hogy ha ő át is látja a vállalkozás összes aspektusát, kézben tudja tartani minden hibájával együtt az összes folyamatot, egy nem megfelelően felépített vállalkozást mások is sikerre tudnak vinni, ráadásul olyan személyek, melyek gyenge pontja éppen a hiányos vállalkozási ismeretekben keresendő.

Nem ritka az olyan frencsájz kezdeményezés, ahol a frencsájzolni kívánt vállalkozás stratégiailag rendkívül gyenge lábakon áll, kidolgozottsága igencsak lukas, és a frencsájz üzlet tárgyát képező üzleti modell nem tudatosan kidolgozott, sőt, nem egyszer találkoztam olyan frencsájz vállalkozással is, melynek egyszerűen nem volt üzleti modellje.

Abból érdemes kiindulni, hogy mielőtt valaki komoly erőforrásokat ölne egy frencsájz rendszer kidolgozásába, pláne a lánc gyakorlati megvalósításába, mindenképp ajánlott egy komoly tapasztalattal rendelkező szakemberrel átvilágíttatnia vállalkozását. Rengeteg gond, elkerülhető vita, és komoly plusz költségek takaríthatók meg, ha először biztosan megalkotja azt a sikerreceptet, amit mások rendelkezésére kíván bocsájtani.

Az ok egy újabb kényszer a frencsájz kényszerek sorában:

 

Az eladásra fejlesztés kényszere

 

Ha a megosztott iparágakban kizárólag újabb és újabb egységek létesítésével lehet növekedni, és valaki növekedni szeretne, akkor nincs más út, mint a hálózatépítés. Ha nincs elegendő humán és anyagi erőforrása, hogy saját egységekből hozzon létre saját tulajdonú láncot, nem marad más hátra, mint más vállalkozók tőkéjét és erőforrásait bevonva frencsájz hálózatot építeni. Ha nincs más út, mint a frencsájz, vagyis ugyanannak a vállalkozási modellnek a megvalósítása a lánchoz csatlakozott vállalkozók által létrehozott egységekben, akkor a vállalkozási modellt értékesíteni kell. Ezzel a logikai sorral máris eljutottunk a kényszerpálya sorozat újabb tételéhez: kénytelenek vagyunk a vállalkozást, annak üzleti modelljét úgy fejleszteni, hogy az eladható is legyen.

Képzelje el, hogy Ön egy építési vállalkozó, aki azt tervezi, hogy épít magának egy szuper kis házat. Miután tudja, hogy a nagy lakáshiány közepette sokan szeretnének maguknak a sok össze-vissza tákolmány helyett szintén egy minőségi lakást, úgy dönt, hogy nem egy egyedülálló házat épít, hanem egy sorházat. El is készül az első lakás, de kiderül, hogy saját erőforrásaiból még legfeljebb kettőt tud felhúzni, ezért, a saját lakását bemutató modellként használva eladja a többi lehetséges lakást is, és a befolyt pénzből fejezi be az építkezést. Ez tulajdonképpen mindennapos eset. Ön finanszírozza a telekvásárlást, a tervezést, az értékesítő stábot, a jövendő lakástulajdonosok pedig a házak tényleges felépítését, melyeket majd Ön tart karban. Befektetései azonban csak akkor térülnek meg, ha tényleg el is tudja adni a sorház lakásait. Ugye, hasonló a logika?

A későbbiek jobb megértése érdekében most képzelje el a logikai sor ellenpárját. Ha a jövendő vásárlók megtudják, hogy a már eladott lakások beáznak, felpúposodik a parketta, a szigetelés gyengeségei miatt penészednek a falak, lesz olyan bolond, aki ott vesz lakást?

Az eladásra fejlesztés kényszere ezért tulajdonképpen egyben a minőségi munka kényszere is. Egy frencsájz rendszer kifejlesztése igen komoly befektetéssel jár, ami nem csak a ráfordított anyagiakat jelenti, hanem rengeteg időt, és energiát is, aminek a megtérülése csak akkor biztosított, ha a kifejlesztett modellt a szükséges mennyiségben valóban el is lehet adni.

Az eladásra fejlesztés így hát egyértelmű kényszer a frencsájz esetén, hiszen enélkül létre sem jöhet a hálózat. De miért mondjuk, hogy ez előny azon vállalkozások esetében is, amit a vállalkozó saját jövője megalapozásához szán, és kizárólag független formában kíván működtetni?

Nos, a válasz meglepő is lehet: aki saját magának alapít vállalkozást, az sokszor valójában nem is vállalkozó. Ő nem vállalkozást fejleszt, hanem állást teremt magának. Az igazi vállalkozónak ugyanis mindegy, miben utazik: cipőben, szállításban, vagy akár temetkezési vállalkozásban, mindent sikerre tud vinni, mert ő a vállalkozást, mint szakmát fogja fel, és annak törvényszerűségei szerint cselekszik. Így aztán, ha a létrehozott vállalkozás eladása megfelelő nagyságú profittal jár, szemrebbenés nélkül megválik tőle, és máris kezd a következőbe.

A vállalkozások döntő részét persze a vállalkozók saját szakmájukban hozzák létre, mind intellektuálisan, mind érzelmileg kötődnek hozzá és eszük ágában sincs megválni tőle. Ezzel nincs is semmi baj, de ekkor is érdemi változáson kell keresztülmenniük.

Ha a kisvállalkozások tömegét vizsgáljuk, jelentős részüknél azt látjuk, hogy valójában állásteremtésről van szó. Számos oka lehet egy vállalkozás alapításának, de ezek között hangsúlyosan szerepel a vállalkozójelölt saját lábra állásának kényszere. Ez persze önmagában még nem okozna nagy problémát. Az eladásra fejlesztés ugyanis ebben az esetben is kiváló kontrollfunkcióval bír.

Automatikusan felmerül ugyanis a kérdés: ha eladásra kínálja a vállalkozást, de kudarcot vall, és senki nem hajlandó ebbe pénzt fektetni, Ön ugyan miért teszi? Csak azért, mert az Ön ötletéről van szó? Az eladás kudarca egyértelmű bizonyíték arra nézve, hogy valami nagy baj van azzal a vállalkozással, és mindenki jobban teszi, ha egy ilyen esetben keményen szembe is néz ezzel a fejleménnyel, és következményeivel: elkezdi keresni azokat a gyengeségeket, amik miatt a jelentkezőkből nem válik vevő, ahelyett, hogy tovább menjen, és jó pénzt dobjon a már valószínűleg elveszett után.

Ha pedig semmi nem segít, jobban teszi, ha elfelejti az egészet, hiszen előbb-utóbb törvényszerűen bele fog bukni. Természetesen nem zárható ki, hogy Önnek van igaza, ha kitart a vállalkozása mellett, és mindenki más téved, de vallja be, ennek azért elég kicsi az esélye, és sokkal inkább arról van szó, hogy Ön már nem látja a fáktól az erdőt, és már rég belavírozta magát egy olyan helyzetbe, amikor annyira beleszeretett saját elképzelésébe, hogy képtelen felismerni annak gyenge pontjait.

(Természetesen nem azt akarom ezzel mondani, hogy valóban adja is el a vállalkozását, főleg, ha Ön szakember, és a szakma csúcsát jelentő vállalkozást hozza éppen létre. Tesztelni azonban mindent szükséges, és nem árt megszondázni a szakmai piacokat sem.)

Ezeken felül a frencsájz fejlesztés komoly kockázatokat is rejt magában, hiszen ahhoz, hogy egy vállalkozás képes legyen befogadni, és saját magába integrálni egy „idegen testet”, ami a független vállalkozók esetleges hadát jelenti, olyan lépések megtételére kényszerül, melyek visszafordíthatatlan változásokat indítanak el az eredeti cégen belül. Több esetben is sajnálattal láttam, hogy egy leállított frencsájz célú fejlesztés micsoda károkat okozott egy vállalkozásnak, és ez nem csak a kidobott erőforrások értékében mutatkozott meg, hanem az egész szervezetben eluralkodott kudarcélmény következményeiben is.

A frencsájz tanácsadó

 

Frencsájzzal összefüggő szolgáltatásokat a nemzetközi színtéren több tanácsadó cég, bank, illetve vállalkozássegítő ügynökség is végez. A cégek jelentős része menedzsment konzultáns cég, licenckereskedelmi- ügyvédi- és könyvvizsgáló iroda, míg az ügynökségek többsége kormányszerv, ill. a kormánnyal valamilyen kapcsolatban álló magánügynökség. A nyugati országokban ezeknek viszonylag széles köre épült ki, pl. Angliában a kisvállalkozásokat támogató “Small Firms Service”, a “The Inland Revenue”, a foglalkoztatási kérdésekkel és munkahelyteremtéssel foglalkozó “Job Centre” és az “Enterprise Allowance Scheme”.

A világszerte egyre növekvő frencsájz potenciál ellenére nagyon kevés olyan vállalkozás van, amely komplett, a frencsájz ügyletek minden aspektusára kiterjedő szolgáltatásokat nyújt. Egy frencsájz üzletben mindkét fél számára igen komoly a tét, a felelősségből viszont a konzultánsok a legtöbb esetben akkor sem vállalhatnak részt, ha erre egyébként hajlandók lennének.

Miután a szóba jöhető szolgáltatások köre igen széles és az ezzel kapcsolatos kérdésekkel foglalkozó cégek (a bankokat is beleértve) formája, jellege igen különböző, a közreműködőket az egyszerűség kedvéért frencsájz tanácsadónak, vagy szakértőnek nevezzük.

Bár a frencsájz szakértő igénybevétele természetesen a részvevők szándékától függ, az ügylet valamelyik pontján majdnem minden esetben felfedezhetjük valamelyik szakterület specialistájának közreműködését.

A frencsájz tanácsadók – már csak saját hitelességük megteremtése érdekében is – szakszemináriumok, frencsájz összejövetelek szervezésével oktatási, ismeretterjesztési tevékenységet fejtenek ki, részben a frencsájz kultúra emelése, részben a frencsájz – és saját – piacának bővítése érdekében, valamint publikációs tevékenységet végeznek.

Miután a frencsájz megközelítése alapvetően különbözik, attól függően, hogy egy jövendő rendszergazdáról vagy rendszerbérlőről van szó, érdemes külön tárgyalni a két fél, és a frencsájz tanácsadó kapcsolatát.

A rendszertulajdonos oldaláról

A frencsájz szakértő feladata – a megbízó szándékától függő mélységben – a gondolat megszületésétől kezdve kiterjedhet az ügylet minden fázisára az alábbiak szerint:

  • elemzi a frencsájzolni kívánt tevékenységet;
  • aktívan részt vesz a koncepció kialakításában;
  • segít kialakítani a frencsájz stratégiát;
  • segít megalkotni az üzleti modellt;
  • elkészíti a frencsájz kézikönyveit;
  • megállapítja a licencdíj és a royalty mértékét;
  • kidolgozza a frencsájz szerződést és/vagy ellátja az ügylet kapcsán felmerülő jogi kérdések intézését;
  • kidolgozza a frencsájz marketing programját (frencsájz prospektus, területi felosztás, kívánatos vállalkozói típus, hirdetések, eszközök, költségterv, stb.);
  • segítséget nyújt a vállalkozók kiválasztásában, a tárgyalások folytatásában, a szerződéskötésben;
  • segít a marketing és reklámtevékenység megtervezésében és kivitelezésében;
  • az ügylet pénzügyi vonatkozásaiban nyújt teljes körű vagy részleges szolgáltatásokat.

Annak ellenére, hogy első pillantásra komoly átfedéseket figyelhet meg az előbbiekben említett vállalkozási tanácsadóval, érdemi különbségek vannak egy jól felépített független, és egy frencsájz alapvállalkozás között.

A frencsájz szakértőkkel kapcsolatban számos kérdés merül fel jogosan a rendszergazdákban. Miután jó negyedszázada működöm tanácsadóként, úgy gondolom, objektívnek fogadható el az egyébként magától értetődően pártos véleményem.

Egyáltalán szükség van rá?

A legkülönbözőbb nagyságrendű és színvonalú vállalkozásoknál gyűjtött tapasztalataim alapján az a véleményem alakult ki, hogy MINDEN cégnek feltétlenül szüksége lenne frencsájz tanácsadóra.

A legfőbb indokok:

  • A vállalkozásokat általában tulajdonosuk építi fel. Tapasztalataim szerint a vállalkozások többségének a színvonala kielégíti azokat a követelményeket, melyeket a piac egy független, a tulajdonos állandó felügyelete alatt működő céggel szemben támaszt, de ez koránt sincs így számos tapasztalatlan, és elégtelen vállalkozói tudással rendelkező személy által irányított hálózat esetén. A munkatársak – általában a megfelelő áttekintés hiányában, vagy elveszve a nap teendőkben – szintén nincsenek tisztában a vállalkozás gyengeségeivel. Ha a vállalkozó nem veszi igénybe – és általában nem teszi – vállalkozási tanácsadó közreműködését, a vállalkozás gyengeségei legkésőbb a működtetési kézikönyv elkészítésénél kibuknak, de addig már komoly kiadásokat lehet elbukni.

Már ez is önmagában igényelné egy objektív szemű külső szakember igénybe vételét. Nagyobb gond azonban, hogy a rendszer önálló kidolgozásakor a vállalkozáson belüli hierarchikus viszonyok sokkal jelentősebb súllyal esnek a latba, mint a szakmai érvek, magyarul általában a főnök véleménye érvényesül, akármilyen ostoba is legyen az, amit a munkatársak nem tudnak vagy mernek megkérdőjelezni, egy külső tanácsadó azonban minden további nélkül (vagy akár a megbízás felmondását is kockáztatva) megtehet.

  • Talán az eddigiekből is világossá vált, hogy a frencsájz speciális ismereteket igényel. Akármilyen kiváló vállalkozó is legyen valaki, nehezen várható el, hogy ismerjen minden területet, mely egy rendszer kidolgozásával, vagy egy hálózat kiépítésével kapcsolatos, melyek színvonala az egész lánc sorsát meghatározhatja.
  • Számos olyan munka van, melyeket sokkal jobban tudnak a munkatársak elvégezni, ha egy semleges, a vállalkozás belső hierarchikus és érdekviszonyaitól független személy irányít, mint a munkahelyi vezető.
  • Szinte nincs olyan vállalkozás, melynek vezetői egy idő után ne csőlátással szemlélnék a vállalkozás viszonyait. Különösen érvényes ez a vállalkozás és környezete kapcsolatában. Számos helyszínkijelölési munkában való részvételem alapján nyugodtan kijelenthetem, hogy a vállalkozók többségének döntéseiben nagyobb szerepet kap, amit látni szeretnének, mint amit valóban látnak. Egy külső szemmel vizslató személy sokkal reálisabban tudja megítélni a valós viszonyokat, és ösztönözheti a vállalkozót a talán keserűbb, de mindenképpen a várható fejleményekhez jobban igazodó vélemény kialakítására.
  • A csatlakozni kívánó vállalkozókkal való tárgyalás egyik nehézsége, hogy a jelöltek nehezen hiszik el az asztal másik oldalán ülő ellenérdekeltnek vélt rendszertulajdonos állításait. Egy külső szakember sokkal hatékonyabban tudja meggyőzni őket arról, hogy a hosszú távú érdekeik azonosak, hogy a szerződés egyoldalúnak tűnő (vagy valóban egyoldalú) rendelkezései mindkét fél érdekeit szolgálják.
  • A hálózat működése során fellépő vitás kérdések általában a közös összejövetelek, találkozók napirendjére kerülnek. A rendszerbérlők szemében sokkal hitelesebben tud fellépni egy külső szakember, aki el tudja magyarázni a konstrukció belső törvényszerűségeit, az esetleges korlátozások okait, és elkerülhetetlenségét. Egy tanácsadó közreműködése sok vitás kérdést tud megnyugtatóan rendezni, és megakadályozni egy általános elégedetlenséget.

A rendszerbérlő oldaláról

A jövendő frencsájz átvevőknek szintén minden esetben javasolt lenne szaktanácsadó igénybe vétele, de részben anyagi, részben bizalmi okokból ez a legtöbb esetben náluk is elmarad.

A frencsájz tanácsadó a következő szolgáltatásokat nyújthatja a jövendő rendszerbérlőnek:

  • frencsájz képzés

A vállalkozók, de főleg a vállalkozójelöltek nagyon halvány ismeretekkel rendelkeznek csak a frencsájzt illetően. Nem tudják, mit várhatnak el, mit, miért tesz a rendszergazda, milyen öntörvényei vannak a konstrukciónak, milyen feladataik lesznek, és mekkora kockázatot vállalnak. Egy jó frencsájz tanácsadó ezekre a kérdésekre mind kielégítő választ tud nekik adni. Egy tanácsadó képes semleges pozícióból elmagyarázni a frencsájz belső kényszerpályáit, így felkészíteni a jövendő rendszertulajdonost a várható feszültségekre, és vitás kérdésekre.

  • a szóbajöhető hálózatok feltérképezése

Természetesen a kiindulópont mindig a jelölt végzettsége, de érdeklődési körétől függően teljesen más szakmában is kipróbálhatja magát. A tanácsadó tapasztalatánál fogva sokkal jobban tud „olvasni” a hálózatok adataiban, és egy opciós ajánlati listát tud készíteni a frencsájz iránt érdeklődőnek.

  • a hálózat kiválasztása

Döntést itt sem soha a tanácsadó hoz, hanem a jövendő rendszerbérlő, de a tanácsadó értékes tanácsokat tud adni a szimpatikus lánc értékeléséhez, és a megalapozott döntéshez.

  • felkészítés a tárgyalásra és a szerződéskötésre

Mint a későbbiekben látni fogja, egy jól felkészített jelentkező fel tudja tenni azokat a kérdéseket, melyek alapján meg lehet ítélni a lánc sikeresélyeit, a rendszergazda etikusságát, és a krízishelyzetekben tőle várható magatartásformákat.

A sorozat következő részében a frencsájz tanácsadókkal való kapcsolat kérdéseit fogom tárgyalni.

 

Bár a sorozat bármikor elérhető ezen az oldalon, külön értesítést is kaphatsz a sorozat további részeinek megjelenéséről, ha ellátogatsz a főoldalra és feliratkozol.

 

Gondjaid vannak a vállalkozásodban? Bizonytalan vagy, hogy merre menj? Szívesen állok rendelkezésekre konzultációval, és ha mindketten úgy gondoljuk, rövidebb-hosszabb távú együttműködés is lehetséges.

Hívj, írj bátran:
Haraszti Mihály              (+36) 20 9725887             franchise.megoldasok@gmail.com

Vélemény, hozzászólás?

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Post comment