Mi tartalmilag a frencsájz? – 2. rész

A tartalom a két fél szemével

Publikálta: Haraszti Mihály Kategória: Franchise fogalma Dátum: 2017.07.10.

Ahogy korábban már említettem, a frencsájz fogalma mindenkinek mást jelent. Mást a rendszertulajdonosnak, mást a hálózathoz csatlakozó vállalkozónak, és mást egy külső szakembernek. 

 

Nem győzöm ismételni, hogy az üzleti életben is a legfontosabb az emberi tényező. Nem véletlen, hogy igen neves és tapasztalt szakemberek a frencsájzt is főleg kapcsolatmenedzsmentnek tartják. Kit érdekel egy brilliánsan megfogalmazott szerződés, ha a felek állandó konfliktusban állnak egymással? Kit érdekel a legalaposabban megfogalmazott kézikönyv, ha nem tartják be előírásait? Ha egymás tiszteletén alapul, és kölcsönös előnyök elérésére irányul a kapcsolat, akkor az üzleti része is harmonikusan zajlik, de ha bármelyik fél a másik rovására szeretne előnyökhöz jutni, akkor szinte garantált, hogy borul minden, és mindketten komoly veszeteségekkel kénytelenek szembenézni. Lehet bármilyen jó szakember a rendszertulajdonos, ha nincs felkészülve számos, sokszor ellenérdekelt fél kapcsolatának megfelelő szintű menedzselésére, nem lehet sikeres.

A frencsájz gyakorlati működésében márpedig csak ez számít. Miután a cél a siker, a piac minél nagyobb szeletének megszerzése, ennél nincs, és nem is lehet fontosabb tényező.

Nagyon szomorúnak tartom, hogy a magyar üzletemberek az üzleteknek az emberi oldalát annyira lebecsülik, amihez persze az etikai tényezők általánosnak mondható elhanyagolása, sőt, lenézése is hozzájárul, pedig számtalan konfliktusra sor se kerülne, ha javulna, de legalább nem romlana tovább az ország morális állapota. A frencsájz egyik legfontosabb jellemzője márpedig az etikus jelleg, és nem csoda, hogy nehezen viseli a mai magyar viszonyokat.

Vizsgáljuk meg, kinek mi a legfontosabb a frencsájz fogalmában!

A (jövendő) rendszertulajdonos számára

 

A rendszergazdák számára a frencsájz a leggyorsabb, leghatékonyabb, és legolcsóbb növekedési és versenystratégia.  

Miközben elismerjük a fentiekben említett funkció primátusát, a frencsájz sok más, igen lényeges szerepet is játszik a sikeres vállalkozások életében.

E szerepek közül messze kiemelkedik a tőkebevonás, a más erőforrásaival való terjeszkedés, ahol tőkén, erőforráson messze nem csak (sőt, nem is elsősorban) az anyagiakat értem. Pénzt mindig lehet szerezni, de megbízható, szorgalmas, és tulajdonosi szemlélettel rendelkező partnereket – főleg nagyobb számban – aligha. Márpedig tulajdonosi szemlélettel kizárólag egy vállalkozás tényleges tulajdonosa rendelkezik, egy alkalmazottnak – legyen bármilyen komoly a beosztása, bármilyen magas a jövedelme – minden csak egy állás, amit bármikor ott lehet hagyni és másikra cserélni.

Szintén igen jelentős tényező a piac gyors megdolgozásának a lehetősége, ami kizárólag a frencsájz módszerrel érhető el, hiszen nincs olyan világcég, melynek elegendő anyagi, de főleg humán erőforrása lenne, hogy a piacon saját erőből rövid idő alatt annyi egységet tudna létesíteni, amennyi a piaci behatolás ugyanolyan fokát tudná felmutatni.

Miért olyan kritikus ez?

A válasz egyszerű: növekedni KELL. Aki állva marad, lemarad, ötletét, melyet sikerre vitt, garantáltan le fogják másolni, és idővel törvényszerűen csökken a piacra gyakorolt hatása, és akár ki is szorulhat piacáról.

Az ún. megosztott iparágakban tevékenykedő vállalkozások számára a növekedés egyetlen lehetséges útja a hálózatosodás. Ha a hegy nem megy Mohamedhez, Mohamednek kell a hegyhez mennie. Ha piac más földrajzi részén is igény mutatkozik valamely vállalkozás termékeire vagy szolgáltatásaira, a vállalkozás nem tehet mást, mint a másik helyszínen is létesít egy egységet.

Ez egy kritikus kényszer, de ennek kibontása meghaladja egy blogbejegyzés kereteit, ezért egy külön tanulmányban foglalkozom vele, aminek elolvasását melegen javaslom.

Boncolgassuk inkább a frencsájz előnyeinek sorát:

  • a mások tőkéjére és erőforrásaira alapozott növekedés tehát olyan piaci pozíciók meghódítását, és az ott realizálható profit legalábbis részbeni megszerzését teszi lehetővé, amire saját erőből valószínűleg soha nem lenne lehetőségük;
  • a mások tulajdonában lévő egységek tevékenységükkel saját erőforrásaikra építve járulnak hozzá a hálózati név és a rendszer által használt márkák névépítéséhez;
  • megszabadulnak az egységek napi irányításának terheitől;
  • kisebb a kockázata egy új egység megnyitásánál elkövetett tévedésnek, hiszen a csatlakozó vállalkozó reálisabban tudja felmérni a sikeresélyeket, mint a földrajzi helytől messze lévő, a helyi viszonyokat sokkal kevésbé ismerő rendszergazda;
  • a hálózat kiépülésével a nagy tömegű bevásárlás és terjesztés eredményeképpen komoly költségcsökkentést, kedvezőbb szállítási és fizetési feltételeket érhetnek el;
  • az egységek szintjén az egységtulajdonos önmotivációja következtében magasabb minőség biztosítható, mint a saját tulajdonú egységek alkalmazottjaival;
  • olyan pénzügyi alapok képzésére nyílik lehetőségük, amelyek segítségével magasabb minőségű és agresszívebb reklámtevékenységet folytathatnak;
  • a rendszerbérlők által fizetendő díjak segítségével komoly bevételi forrásokhoz jutnak;
  • élvezik a frencsájz átvevő oldalán “beépített” önmotiváció és folyamatos személyes hozzájárulás előnyeit;
  • megszabadulnak egy saját hálózat óriási adminisztratív terheitől, és az ennek ellátásához nélkülözhetetlen személyi és anyagi beruházásoktól;
  • a bolti lopások, az egyéb károk, és veszteségek a rendszerbérlőt terhelik;
  • a hálózat kiépülésével egy önfinanszírozóvá váló, állandó növekedést és bevételt biztosító eszközt birtokolnak;
  • a frencsájz átvevők gyakorlati tapasztalatai óriási piaci információtömeg felhalmozását teszik lehetővé;
  • hálózatként már elérik a középvállalkozás szintjét, és lehetőségük nyílik az iparági események érdemi befolyásolására.

Természetesen a frencsájz esetében sincs olyan érem, melynek ne két oldala lenne. A nyilvánvaló előnyökön túl-menően a frencsájz ügylet hátrányokkal is jár a rendszertulajdonos számára:

  • az egyes üzletek, ill. a hálózat feletti uralom joga és gyakorlati lehetősége értelemszerűen kisebb, mint saját üzletek esetén;
  • a rendszerbérlők feletti kontroll kisebb, mint a saját alkalmazottak felett;
  • le kell mondania a profit döntő részéről és abban sem lehet minden esetben biztos, hogy a rendszerbérlő a royalty számításának alapját képező valós forgalmat deklarálja, így anyagilag rosszabbul jár;
  • a saját üzletek menedzseléséhez képest teljesen új jellegű ismeretekre kell szert tennie, meg kell tanulnia egy frencsájz rendszer és a lánchoz csatlakozott vállalkozók kezelésének módját, hiszen a direkt utasítási jogosultságai elvesztésével kizárólag motivációs eszközök állnak rendelkezésére;
  • a rendszerbérlők támogatására és ellenőrzésére nagy tapasztalattal bíró szakembereket kell alkalmaznia;
  • a hálózatfejlesztés üteme a személyi kiválasztás bizonytalanságai miatt nem tervezhető, nem lehet előre megítélni, hogy a kívánt ütemterven belül lehet-e az új egységek létesítésére kiválasztott területeken emberileg és szakmailag alkalmas, és a megfelelő anyagiakkal rendelkező vállalkozót találni;
  • az üzlet sikerének egy pontján, miután a frencsájz átvevő elérte az általa kívánt életszínvonalat, elkényelmesedhet (ún. komfort zóna), elveszítheti a sikerhez szükséges motivációját, munkakedvét, és agresszivitását, de miután tételesen nem szegi meg a szerződés előírásait, a rendszertulajdonos ez ellen nagyon keveset tehet;
  • a hálózat uniformizáltsága megőrzésének kényszere miatt nincs abban a helyzetben, hogy rugalmasan reagáljon a helyi piac változásaira, és gyors váltással kihasználjon pótlólagos üzleti lehetőségeket;
  • üzleti sorsát és sikerét mások tevékenysége lényegesen befolyásolja, kudarcuk mind anyagi, mind erkölcsi téren komoly károkat és veszteségeket okozhat, végső esetben a lánc bukása a még eredetileg sikeres vállalkozását is magával sodorhatja.

Az utolsóként említett okokból következően egy gondos rendszertulajdonos rendkívül komolyan mérlegeli, hogy rendszerét kinek adja el. A frencsájz ügylet emiatt sem tekinthető egyszerű adásvételi, vagy bérleti szerződésnek, ahol bárki vevő lehet, aki képes és hajlandó a díjakat kifizetni. A rendszertulajdonos és a jövendő rendszerbérlő vállalkozó között teljesen egyedi, bizalmi kapcsolatnak kell kialakulnia (ismét: kapcsolatmenedzsment). Miután a szerződés felmondásának általában csak igen komoly oka lehet, egy esetleges szerződésszegés számottevő anyagi és erkölcsi kárt okozhat a rendszergazdának, amely a rendszer elterjeszthetőségét is veszélyeztetheti.

A (jövendő) rendszerbérlő számára

 

A frencsájz hálózatokhoz csatlakozott vagy csatlakozni kívánó vállalkozóknak a frencsájz elsősorban a megélhetés biztosításának legfőbb eszköze.

A rendszerbérlő nem csak védett márkanevek, hanem egy komplett vállalkozási rendszer használati jogait vásárolja meg egy meghatározott területre, meghatározott időtartamra. Tőkét, időt, erőfeszítést és idevonatkozó múltbeli tapasztalatot fektet be, hogy a rendszer új egységét a megállapodott díjak ellenében saját hasznára, saját jogon sikeresen üzemeltesse.

Ennyi a meghatározás. Aki ellenben azt hiszi, hogy ez elég is a boldoguláshoz, az bizony nagyon téved. A rendszerbérlő az, akiből a legvitathatóbb személy válhat, és általában válik is. Rendkívül fontos tehát, hogy a jövendő rendszergazda már akkor tisztában legyen e szereplővel és a vele való kapcsolat problematikájával, mielőtt egyáltalán belevág rendszere kifejlesztésébe.

A lánchoz való csatlakozás a rendszerbérlő számára tehát egy olyan módszer, amelyben profitálhat mások hibáiból, és azonnal részesülhet sikereiből. Ha egyszer egy vállalkozó ki tudná számolni “tanulópénz” jellegű veszteségeinek összegét, melyek téves, vagy egyenesen rossz döntéseiből, valamint a kínálkozó üzleti lehetőségek ki nem használásából adódtak, ezek megtakarítása máris komoly, anyagiakban is mérhető eredmény lenne.

Természetesen a frencsájz a rendszerbérlők számára is nyújt további előnyöket.

  • miután a megfelelő szemlélet és vállalkozói tudás hiányában független vállalkozóként általában esélye sem lenne a tartós sikerre, a frencsájz mentőövet nyújt számára, és lehetővé teszi, hogy megtalálja helyét az üzleti szektorban;
  • garantáltan alacsonyabb rizikóval és tőkével hatolhat be a piacra, mintha független vállalkozásba fogna;
  • elkerülheti azokat a csapdákat, amelyek egy egyéni üzleti vállalkozás beindításánál szinte törvényszerűen előfordulnak;
  • részévé válik egy magas imázzsal rendelkező hálózatnak, így piaci siker- és egy krízishelyzetben való túlélési esélyei lényegesen jobbak, mint a csak magukra számítható egyéni vállalkozóké;
  • ha jól bevezetett lánchoz csatlakozik, az egység megnyitása pillanatától szinte kész piachoz jut;
  • olyan marketing és reklámháttere keletkezik, melyet egyedül a szükséges tudás és anyagiak híján semmiképpen nem tudna megteremteni;
  • az üzlet üzemeltetéséhez szükséges árukhoz és szolgáltatásokhoz megbízható csatornákon keresztül jut hozzá és a frencsájz átadó központi ellátása általában árelőnyt is biztosít számára;
  • folyamatosan profitál mindazokból a műszaki-kutatási eredményekből és termékfejlesztésekből, amelyekhez magánerőből még töredékesen sem jutna hozzá;
  • olyan piaci információkhoz jut a hálózaton keresztül, amelyek egyéni vállalkozóként hozzáférhetetlenek lennének számára (vagy csak aránytalan ráfordítással lennének megszerezhetők), és megtanulja ezek hasznosításának módját is;
  • bár tevékenységét a rendszer előírásai szabják meg, fenti előnyöket saját tulajdonú, önálló vállalkozásában élvezheti.

Amikor azt állítjuk, hogy a rendszerbérlők viszonylag alacsony kockázattal és tőkével létesíthetik vállalkozásukat, miközben sikeresélyeik is nagyobbak, akkor természetesen felmerül a kérdés, hogy mi a viszonyítás alapja, mihez képest alacsonyabb a kockázat, és alacsonyabb a felhasználandó tőke nagysága?

A viszonyítás alapja ugyanennek a vállalkozásnak az önálló, mások segítsége nélküli létrehozása. A frencsájz láncnál számos egység különböző piaci helyzetekben összegyűjtött tapasztalata óv meg a felesleges tanulópénzek újabb és újabb megfizetésének terhétől, ami egy önálló vállalkozásnál elkerülhetetlen.

Magától értetődően a rendszerbérlő oldalán is jelentkeznek hátrányok:

  • miután tevékenységét szigorúan a rendszer előírásai szerint kell végeznie, nincs, vagy csak csekély a lehetősége személyes elképzelései érvényesítésére;
  • ha az addig elismertségnek és népszerűségnek örvendő márkanév a rendszergazda vagy más, a hálózathoz tartozó vállalkozó hibájából erkölcsi veszteségeket szenved, az hátrányosan érinti az ő üzletét is;
  • ha a hálózat meghatározott szállítóktól való vásárlási kötelezettséget ír elő, nem használhatja ki a más forrásból való vásárlás esetleges előnyeit;
  • a rendszerbérlő sikeres lehet, de a rendszertulajdonos más okok miatt tönkremehet;
  • bár a rendszergazda a szerződés szerint nem állíthat fel újabb fióküzletet a szerződött területen, konkurens cégek azonban igen, és ez alapvetően megváltoztathatja a piaci helyzetet és lehetőségeket.

A fenti listák természetesen igazak és érvényre is jutnak egy-egy döntésnél, mégsem ez a lényeg.

A legfontosabb szempont az a folyamat, amely a szakemberből vállalkozóvá válás kényszerét jelenti. Ennek a folyamatnak a részletei jelentik a frencsájz legfontosabb és leggyakoribb problémáit. Miután ez is egy gazdag téma, amit legközelebb egy külön bejegyzésben fejtek ki, melyet feltétlenül olvass el, miután számos probléma, sőt, bukás is ennek a folyamatnak a meg nem értésére vezethető vissza.

Mindig csodálkoztam, amikor rendszertulajdonosokat hallgattam, ahogy szidták a hálózatukhoz csatlakozott vállalkozókat. Ezek az emberek egyszerűen nem értették a frencsájz egyik alapigazságát:

egy frencsájz hálózathoz a legjobb esetben is csak másodosztályú vállalkozók csatlakoznak.

Ez természetesen nem jelent sem emberi, sem szakmai minősítést. Lehetnek ők a legjobb szakemberek, becsületes, szorgalmas emberek, de valamely ok miatt alkalmatlanok az önálló vállalkozói létre. Nincs piaci érzékük, nem ismerik, vagy nem fogadják el a piaci kategóriákat, ők “csak” szakemberek, és azok is akarnak maradni. Hogy ez miért és mennyire nem minősíti őket, azonnal ki is fejtem.

És különben is: ha elsőosztályú vállalkozók lennének, akkor ők építenének frencsájz láncot sikeres vállalkozásuk alapján.

Ezt az egyszerű igazságot felejtik el azok az elégedetlenkedő rendszertulajdonosok, akik kimondatlanul is azt szeretnék, hogy partnereik kíméletlen versenytársként fenyegessék piaci helyzetüket.

Ez az oka annak, hogy a rendszertulajdonosok legfőbb kötelessége a versenyelőny, de legalábbis a kedvező versenypozíció biztosítása partnereik részére. Miután ők erre nem, vagy csak alig képesek, a hálózatnak kell biztosítania azt a piaci technológiát, amely képes pótolni hiányosságaikat a vállalkozói, piaci tudás terén, és a sikeres vállalkozók rangjára emelni őket.

Ez nem zárja ki természetesen, hogy egy hálózatot már akkor elkezdjenek építeni, amikor a rendszer tartalma még nem fejeződött be, de elemi etikai kérdés, hogy ezt a tényt – és az ezzel járó magasabb üzleti kockázatot – előre közöljék a csatlakozó vállalkozóval, és ehhez szabják a díjakat és egyéb feltételeket.

A sorozat következő részében a szakemberből vállalkozóvá válás folyamatával foglalkozom, ami a frencsájz hálózatokhoz való csatlakozás fő motivációs tényezője, és számos feszültségforrás és konfliktus okozója.

 

Ha még véletlenül nem lennél feliratkozva olvasóim közé, és szeretnél értesítést kapni a sorozat további részeinek megjelenéséről, kérlek, látogass el a főoldalra és iratkozz fel.

2 Comments

Vélemény, hozzászólás?

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Post comment